Spiegelen, een techniek die in de verkoop wordt gebruikt, kan goed werken als deze goed wordt uitgevoerd of een rampzalige situatie creëren als deze verkeerd wordt gebruikt. In principe neemt één persoon het fysieke en verbale gedrag van een ander over, als manier om tijdens het verkoopproces een verstandhouding en een overeenkomst op te bouwen. Hoewel dat misschien een beetje eng klinkt, is het subtiel als het goed wordt gedaan en onderzoek ondersteunt de effectiviteit ervan.
Spiegelen in een algemeen gevoel
Spiegelen gebeurt meestal automatisch tussen mensen die elkaar goed kennen.
Goede vrienden zullen vaak dezelfde woorden of zinsdelen gebruiken en dezelfde gebaren aannemen, vooral wanneer ze samen zijn. Echtgenoten doen het ook, en iedereen met een peuter weet dat kleine kinderen experts zijn in het spiegelen van een persoon. Denk eens aan de laatste keer dat je driejarige met een van je favoriete scheldwoorden barstte. Dit soort onopzettelijke spiegeling komt vaak voor bij gezinnen met kinderen die het gedrag aannemen dat zij zien bij hun ouders en oudere broers en zussen.
Mirroring gebruiken in verkoop
Spiegelen kan een krachtig verkooptool zijn, omdat het je prospect ertoe kan brengen onbewust te geloven dat je op hem lijkt omdat je zijn vriend bent, of dat je een goede vriend zou zijn omdat je zo veel op hem lijkt. Verkopers kunnen spiegelen gebruiken om snel een verstandhouding op te bouwen en te vertrouwen op hun prospects.
Het is buitengewoon belangrijk om subtiel te zijn, omdat spiegelen alleen werkt als de prospect niet beseft wat je doet en dat je het met opzet doet.
Als een prospect je gedrag oppikt, denkt hij misschien dat je hem voor de gek houdt. Dit is met name het geval als je iets naait dat uniek voor hem is, zoals de manier waarop hij bepaalde woorden spreekt. Overtegen spiegelen kan beledigend zijn voor een klant, en je loopt het risico een karikatuur van hem te worden, wat zeker een belediging is.
Het oppakken van aanwijzingen over je prospect helpt, vooral als je dat kunt doen voordat je hem persoonlijk ontmoet. Als u bijvoorbeeld een NRA-bumpersticker op zijn auto op de parkeerplaats opmerkt, kunt u uw screensaver snel wijzigen in een NRA-logo en uw laptop een klein beetje aanpassen, zodat hij deze kan zien wanneer hij uw bureau nadert. Nogmaals, subtiliteit is de sleutel.
Specifieke spiegelingstechnieken
Een van de gemakkelijkste technieken bestaat uit het repliceren van het spraakvolume en het tempo van de cliënt. Als je cliënt luid en snel praat, doe je hetzelfde. Richt je lichaam recht op de persoon, maak precies de juiste hoeveelheid oogcontact en geef haar al je aandacht. Onderzoek toont aan dat wanneer je drie keer achter elkaar knikt tijdens het luisteren, potentiële klanten zich belangrijker voelen en drie tot vier keer langer zullen spreken. Fysieke spiegeling kan lastig zijn, vooral als je het met succes gaat doen. Vermijd het spiegelen van iemands accent of het kopiëren van ongebruikelijke frasen. Zorg er bovendien voor dat u geen negatieve lichaamstaal afspiegelt, zoals gekruiste armen, wegkijken of uw ogen sluiten.
Het beste platform
Spiegelen werkt over het algemeen het beste tijdens een-op-een gesprekken, in twee richtingen, in plaats van in vergaderingen of verkooppresentaties waarvoor alleen eenrichtingscommunicatie met een groep andere mensen is vereist.
In deze situaties hoeft u echter niet helemaal te spiegelen. Als u tijdens een gesprek een prospect ziet die een bepaald woord of een bepaalde zin gebruikt, kunt u ervoor kiezen om het voor een subtiele boost later aan uw presentatie toe te voegen.