Actief luisteren is uiterst nuttig bij het opbouwen van een goede verstandhouding tussen de luisteraar en de spreker. Deze communicatietechniek maakt gebruik van het kernpatroon van luisteren en door de belangrijke berichtpunten te herhalen, laat het de spreker zien dat de andere persoon echt aandacht besteedt aan wat hij te zeggen heeft. Actief luisteren is vooral belangrijk in de verkoopwereld. Dat komt omdat prospects vaak worden genegeerd of waarover wordt gepraat omdat de focus ligt op het maken van de verkoop, niet op de persoon die de aankoop doet. Wanneer verkopers laten zien dat ze de behoeften en meningen van de prospect waarderen, is het veel gemakkelijker om vertrouwen op te bouwen en zorgt het ervoor dat het gesprek resulteert in een voor beide partijen voordelige ervaring.
Deze respectvolle benadering van luisteren is ook een belangrijke manier om misverstanden door een miscommunicatie te voorkomen. Omdat de luisteraar het gesprek samenvat en de kernpunten herhaalt, krijgt de spreker de gelegenheid om alles te corrigeren wat ze zeiden dat niet goed werd begrepen.
Focussen op de andere persoon gaat ver om elk misverstand te omzeilen voordat het de kans heeft om de verkoopcyclus volledig uit de weg te gooien of onherroepelijke wrok te koesteren tussen de verkoper en de prospect.
De meest voor de hand liggende tijd om deel te nemen aan actief luisteren vindt plaats tijdens de fase van communicatie die gewoonlijk wordt aangeduid als de cyclus "in aanmerking komende en antwoordende bezwaren".
Dit wil niet zeggen dat degenen die "de deal willen sluiten" hun oren moeten sluiten of hun hersens moeten sluiten tijdens andere stadia van het verkoopproces . Vaak biedt de prospect van een verkoper spontaan bruikbare informatie die cruciaal is voor het identificeren van zijn wensen en behoeften (en vooral bezwaren).
Gebruik Actief luisteren om een verkoop te helpen sluiten
De stereotiepe verkoper praat voortdurend, maar als dat is hoe je verkoopt, mis je belangrijke kansen. Een veelgehoord beetje verkoopadvies is: "Je hebt twee oren en één mond, je zou ze in die verhouding moeten gebruiken." Met andere woorden, besteed twee keer zo veel tijd aan luisteren als praten tijdens een verkoopsituatie.
Gedurende de hele verkoopcyclus zullen prospects aanwijzingen laten vallen over wat zij denken en hoe ze zich voelen over u en uw producten of diensten. Met andere woorden, ze vertellen je wat ze leuk en niet leuk vinden en wat belangrijk voor hen is. Dit is precies de informatie die u nodig hebt om de verkoop te sluiten, dus als u niet oplet, moet u veel harder werken om de verkoop te maken.
Oefen actief luisteren
Weinig mensen (en minder verkopers) zijn van nature goede luisteraars. Het zal waarschijnlijk veel tijd en moeite van uw kant kosten om de slechte luistergewoonten die u heeft ontwikkeld te doorbreken.
Zodra u dit doet, zult u merken dat de beloningen even belangrijk zijn.
Technieken voor actief luisteren zijn:
- het bijwonen van de spreker zonder na te denken over je eigen reactie
- knikken, oogcontact maken of anderszins bevestigen dat u luistert
- open vragen stellen om meer informatie te verkrijgen
- specifieke vragen stellen om uw begrip te verduidelijken
- het kijken naar lichaamstaal om de emotionele toestand en onderliggende betekenis van de spreker te bepalen
- parafraseren van de ideeën van de spreker om er zeker van te zijn dat je het goed begrepen hebt
Actief luisteren met een prospect levert twee dingen op. Ten eerste zult u volledig begrijpen wat de prospect u heeft verteld en kunt u die aanwijzingen gebruiken om de verkoop succesvol af te sluiten. Ten tweede, je zult respect tonen voor je prospect, wat je een enorme boost geeft in de afdeling rapport-building.
Een van de meest voorkomende belemmeringen voor goed luisteren is wanneer je iets interessants hoort en meteen een antwoord begint in te stellen of te plannen wat je zult doen aan wat je zojuist hebt gehoord. Natuurlijk, terwijl je nadenkt over wat de ander gezegd heeft, stem je nu de rest af van wat ze zeggen. Eén truc om je hoofd op de spreker te houden, is door mentaal te herhalen wat ze zeggen terwijl ze het zeggen.
Besteed aandacht aan lichaamstaal
Wanneer iemand anders spreekt, probeer dan zowel met je ogen als met je oren te luisteren. Lichaamstaal is net zo belangrijk om betekenis over te brengen als gesproken taal, dus als je luistert, maar niet kijkt, mis je de helft van de boodschap. Met oogcontact weet de spreker ook dat u oplet.
Vat samen wat de persoon zei
Zodra de spreker klaar is met praten, vat je kort samen wat ze hebben gezegd. Je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: "Het klinkt alsof je tevreden bent met je huidige model, maar je zou willen dat het een beetje kleiner was omdat je beperkte beschikbare werkruimte hebt." Dat laat de spreker zien dat je aan het luisteren was, en geeft ze ook een kans om corrigeer eventuele misverstanden meteen. Het samenvatten van de betekenis van de spreker zal ook de neiging hebben om meer details te creëren ("Ja, en ik zou het ook leuk vinden in rood ...") die je kunnen helpen je pitch effectiever aan te passen.
Weet hoe je moet reageren op zorgen
Tenslotte, als je vragen of opmerkingen hebt, probeer ze dan op een niet-confronterende manier te presenteren, waarbij je de zorgen van je klant bevestigt. Als een prospect bijvoorbeeld zegt: "Ik begrijp niet waarom u dinsdag niet kunt leveren - dat is een hele week verwijderd!", Zou u iets kunnen zeggen als: "Ik weet dat het niet frustrerend is om niet meteen de levering te ontvangen, maar wij Volg een strikt kwaliteitscontrole- en inspectieproces dat we volgen om ervoor te zorgen dat u apparatuur van topkwaliteit krijgt. "