Wat u ook verkoopt, elke verkoop volgt ongeveer hetzelfde patroon. Elk bevat bijna altijd zeven stappen in een of andere vorm. Verkopers denken niet altijd in termen van bepaalde stadia van een verkoop als verschillende evenementen, maar in feite zijn ze dat - en ze zijn allemaal nodig om het verkoopproces vooruit te helpen. Kwalificatie gebeurt bijvoorbeeld vaak als onderdeel van de cold call , de verkooppresentatie of beide.
Het beheersen van elk van deze fasen is essentieel als je in de verkoop slaagt. Als je zwak bent in een of meer gebieden, overleef je misschien als een verkoper, maar zul je niet gedijen. De meeste verkopers worden chronisch uitgedaagd op een of twee gebieden, dus identificeer uw zwakke punten en werk eraan om uw verkoopresultaten te verbeteren.
Prospectie verwijst naar het proces om nieuwe potentiële klanten te vinden. Uw bedrijf kan het eerste deel van dit proces afhandelen door u een lijst met hoofdlijnen te geven om mee te werken of u bent misschien zelf verantwoordelijk voor het vinden van leads. Het is tijd om de leads te gebruiken die u in fase 1 hebt verzameld. Veel verkopers geven de voorkeur aan cold- to- call , maar u kunt ook persoonlijk bellen, e-mails verzenden, sociale media gebruiken of zelfs verkoopbrieven verzenden. Welke methode u ook gebruikt om afspraken in te stellen, u zult meestal iemand face-to-face willen instellen in plaats van te proberen te verkopen via de telefoon. De kwalificatiefase vindt meestal plaats op de afspraak zelf, hoewel u klanten ook kort kunt kwalificeren tijdens uw eerste contact. Het idee is om te bevestigen dat uw prospect zowel in staat is als mogelijk bereid is om uw product te kopen voordat u veel tijd besteedt aan het proberen naar hem te pitchen. De presentatie vormt de kern van elke verkoopcyclus en het is waarschijnlijk waar u de meeste voorbereidingstijd zult investeren. Houd in gedachten dat je niet alleen je product verkoopt, je verkoopt jezelf ook als een vertrouwenspersoon. U vertegenwoordigt uw bedrijf, dus het uiterlijk telt . Kleed het deel. Hier krijg je te maken met de zorgen van je prospect. Bezwaren kunnen zelfs een positief teken zijn, omdat ze betekenen dat uw prospect op zijn minst overweegt om te kopen of dat hij niet probeert de mogelijke problemen op te lossen. Wanneer je je presentatie hebt gemaakt, de vragen van je prospect hebt beantwoord en zijn bezwaren hebt behandeld, wordt het tijd om de verkoop te vragen. Dit is het op één na meest verwaarloosde stadium van de verkoopcyclus, wat jammer is omdat het een van de belangrijkste is. Zelfs zeer geïnteresseerde prospects zullen zichzelf zelden sluiten. Dit is zonder enige twijfel de meest verwaarloosde stap. Te veel verkopers zijn zo opgelucht dat ze een verkoop krijgen dat ze hun spullen pakken en zo snel mogelijk de deur uit rennen uit angst dat het vooruitzicht van gedachten zal veranderen. Wind de verkoop geleidelijk af in plaats van deze abrupt kort te maken. Geef de klant uw visitekaartje. Vraag of hij iemand kent die mogelijk op de markt is voor de goederen of diensten die u levert. De grote afbeelding
Elk schilderij is het hoogtepunt van duizenden slagen van een penseel. Bekijk het op deze manier - je hebt alleen deze zeven slagen te beheersen om geweldige verkopen te behalen. Houd deze stappen in het achterhoofd de volgende keer dat u een potentiële klant of klant ontmoet. Haal je het meeste uit elk van hen?