Zijn uw leiders de beslissers?
Het allereerste wat u zichzelf zou moeten vragen, is of de persoon met wie u spreekt toestemming heeft om bij u te kopen. In B2B-verkopen moet u misschien een inkopende persoon, het afdelingshoofd, de officemanager of misschien de bedrijfseigenaar opzoeken. Bij B2C-verkopen kan een potentiële klant zijn of haar uiteindelijke beslissing met een echtgeno (o) t (e) of ouder of belangrijke andere partij (moeten) delen. Hoe meer informatie je hebt, hoe sterker je bent.
Een prospectenlijst uitvoeren
Ontdek wat de potentiële klant al bezit die in dezelfde categorie valt als uw product (of producten) en krijg zo veel mogelijk gedetailleerde informatie. Als u bijvoorbeeld mobiele telefoons verkoopt, vraag dan niet alleen of de klant al een telefoon heeft, vraag hem hoe lang geleden hij zijn telefoon heeft gekocht en of het een gewone mobiele telefoon of een smartphone is. Zoek uit of ze andere hightech- of mobiele apparaten hebben, zoals een laptop of tablet en of ze een vaste telefoon en een mobiele telefoon gebruiken.
Bepaal hun comfortniveau met hun huidige product
Zodra u over de basisinformatie over hun huidige product beschikt, kunt u dieper zoeken om erachter te komen wat hun voorkeuren en antipathieën zijn. Deze informatie is handig wanneer u de presentatiefase bereikt, omdat u hun voorkeuren al begrijpt.
Als de prospect geïnteresseerd is in een mobiele telefoon, zou je willen weten welke functies ze het meest gebruiken en welke ze helemaal niet gebruiken en of ze al dan niet tevreden zijn met de grootte van hun huidige telefoon. Andere verkooppunten zijn de grootte van de toetsen (voor telefoons zonder touchscreen) en de kwaliteit van de ontvangst. Het belangrijkste is om diep te graven, zodat je aan hun behoeften kunt voldoen.
Informeer over timing
Zelfs als een prospect geïnteresseerd is in uw product, kunnen ze op dit moment mogelijk niet kopen. Vaak komt het neer op een begrotingsthema, en de timing klopt niet. Soms is het omdat een contract niet is verlopen of een sleutelpersoon van wie ze consensus nodig hebben, de stad uit is. Om de omstandigheden te bepalen, moet u tijdgevoelige vragen stellen zoals: "Hoe snel zou u dit willen implementeren? Als ik je laat zien hoe je tijd en geld kunt besparen en je situatie kunt verbeteren, ben je dan klaar om vandaag een aankoop te doen? '
Wees eerlijk
Soms bezit de prospect al een product dat voor hen werkt, en het kopen van uw product zou geen verbetering zijn. Probeer in dat geval niet te praten of druk uit te oefenen om iets van u te kopen. Het is veel beter om te bekennen: "Ik denk dat je huidige opstelling op dit moment prima voor je is." Het vooruitzicht zal je eerlijkheid waarderen en je hebt een goede kans om de verkoop op een later tijdstip te doen wanneer hun situatie verandert (bijv. product breekt uit of hun huidige provider verhoogt hun kosten).