Hoe doelgerichter je leads zijn, hoe minder tijd je verspilt aan het verwijderen van de verliezers. Als je het geluk hebt om een uitstekende lead source te hebben, zoals een goed gekwalificeerde lijst van een goede lead broker, gefeliciteerd - je zult weinig kwalificaties hebben. De meeste verkopers hebben echter een behoorlijk aantal 'vuilnis'-leads om door te spitten.
Als u dit nog niet heeft gedaan, moet u bepalen wie uw ideale prospect zou zijn.
De kwaliteiten van deze ultieme prospect zullen jouw leidraad zijn om te bepalen welke van je leads walvissen zijn , welke waardeloos zijn en welke tussen deze twee uitersten in vallen.
Als je eenmaal hebt besloten welke kwaliteiten je ideale prospect zou hebben, moet je ze rangschikken op volgorde van belangrijkheid. Bij het ontwerpen van een hoofdkwalificatiesysteem hebt u twee hoofdopties. Je kunt een systeem van algemene indicatoren ontwerpen ("heet", "warm" en "koud" zijn populair) en deze tags toewijzen aan elke lead op basis van het aantal van je gewenste kwaliteiten dat het bezit. Of u kunt numerieke waarden toewijzen aan elke kwaliteit en elke lead een score geven die de som is van die waarden. Het numerieke systeem is nauwkeuriger, maar het neemt ook meer tijd in beslag om te worden opgezet en zal soms opnieuw moeten worden beoordeeld naarmate uw prioriteiten veranderen.
Als u niet zeker weet welke kwaliteiten het meest waardevol zijn, is een goede startplaats uw bestaande klantenlijst.
Kijk naar je grootste klanten en kijk welke kwaliteiten ze bezitten uit je lijst. Als er een of twee eigenschappen zijn die uw belangrijkste klanten delen, behoren die kwaliteiten waarschijnlijk tot de top van de lijst.
Wanneer je hebt besloten wat je prioriteiten zijn, is het tijd om die lijst te gebruiken. De meeste verkopers kwalificeren een prospect tijdens hun eerste contact, meestal via de telefoon.
Met een lijst met gewenste kwaliteiten kun je van tevoren een aantal gerichte kwalificatievragen opwerken. Als je merkt dat je lead niet de gewenste kwaliteiten heeft, kun je daar stoppen in plaats van je tijd en die van jezelf te verspillen met een persoonlijke ontmoeting.
Zodra u uw vragen heeft gesteld en hebt vastgesteld dat het vooruitzicht inderdaad een match is, kunt u uw focus verleggen van kwalificatie als een potentiële klant om hen als koper te kwalificeren . Stel vragen die u helpen bij het bepalen van hun interesse bij het kopen van uw product. De verkeerde manier om dit te doen, is om te vragen of de prospect een widget wil kopen en op te hangen als hij / zij nee zegt, omdat bijna iedereen die je belt automatisch afhaakt, ongeacht hun behoeften. Een betere aanpak is om vragen te stellen zoals: "Heeft u al een widget? Hoe lang geleden heb je het gekocht? Wat vind je leuk (of houd er niet van)? "Deze vragen zullen je helpen de aankooptemperatuur te nemen zonder hun verdediging op hun plaats te klikken.