In aanmerking komende vragen
Kwalificatie begint meestal met het stellen van een paar basisvragen.
Deze vragen zijn bedoeld om de nodige kwaliteiten te identificeren die een prospect zal hebben. Vanzelfsprekend zullen die wenselijke eigenschappen variëren, afhankelijk van wat je verkoopt. Als u bijvoorbeeld spaarplannen voor het onderwijs verkoopt, zijn mensen die geen kinderen hebben en niet van plan zijn deze te krijgen, geen prospects. Dus in dat geval moeten uw kwalificerende vragen zo zijn ontworpen dat snel kinderloze leads worden geïdentificeerd.
Zoek de Decision Maker
Een ander detail dat u al vroeg in uw kwalificatie moet vaststellen, is of u wel of niet met een beslisser spreekt. Als u B2B verkoopt, is de eerste persoon met wie u spreekt bij een bepaald bedrijf mogelijk niet bevoegd om te kopen. Het zou verstandig zijn om al vroeg op dat detail in aanmerking te komen, zodat als je inderdaad niet met de besluitvormer spreekt, je erachter kunt komen wie de beslissingsnemer is en onmiddellijk in contact komt met die persoon.
Bepaal interesse
Het vaststellen van het vermogen van een lead om te kopen is het absolute minimum voor kwalificatie.
Veel verkopers willen zich verder kwalificeren voordat ze meer tijd met de prospect doorbrengen. Een dieper kwalificatieniveau zou kunnen bepalen hoe geïnteresseerd de prospect is, hoeveel geld hij zou kunnen besteden aan een aankoop en of er andere belemmeringen zijn, zoals een bestaand contract. Hoe diep u besluit om prospects te kwalificeren, hangt af van uw voorkeuren.
De kwalificatie kan plaatsvinden tijdens de eerste koude oproep , tijdens de verkooppresentatie, of beide. Sommige verkopers doen graag basiskwalificatie tijdens de cold call en kwalificeren zich daarna tijdens de verkoopafspraak voordat ze hun presentatie starten. Anderen geven de voorkeur aan meer kwalificatie tijdens de koude roep, redenerend dat ze geen tijd willen verspillen aan een afspraak die waarschijnlijk niets oplevert.
Het is verstandig om op zijn minst een kleine hoeveelheid kwalificatie te doen tijdens de eerste koude oproep. Op die manier zult u niet een hoop afspraken boeken met mensen die niet eens prospects zijn. Weinig prospects zullen twee of drie eenvoudige vragen beantwoorden tijdens een cold call. En als u een prospect krijgt die tijdens het koude gesprek geen enkele vraag wil beantwoorden, wilt u waarschijnlijk niet proberen hem te verkopen!
Als een prospect klagen over uw vragen, kunt u gewoon uitleggen dat u ervoor wilt zorgen dat uw product interessant voor hem is, zodat u zijn tijd niet verspilt. Dat is meestal voldoende om de stemming van een prospect zoeter te maken. Een andere optie is om een klant te kwalificeren onder het mom van een accountbeoordeling. Deze aanpak werkt meestal als volgt: u biedt uw advies als materiedeskundige aan om zijn huidige set-up door te nemen met een andere provider om hem te helpen zijn account te optimaliseren.
Kwalificeren op basisniveau is waarschijnlijk afhankelijk van een paar vragen over aandelen, maar als u besluit om u beter te kwalificeren, moet u mogelijk meer aangepaste vragen stellen. Dit geldt met name als u meer dan één product verkoopt en u wilt bepalen welk product het beste past bij een bepaald product.
Een van de beste bronnen van kwalificerende vragen is uw huidige klantenbestand. Kijk naar je allerbeste accounts, diegene waarvan je wilt dat elke klant er uit zou zien. Zoek naar overeenkomsten in die accounts. U kunt bijvoorbeeld naar uw beste klanten kijken en beseffen dat zij allemaal hun huis bezitten. In dat geval is dat een uitstekende vraag om tijdens de kwalificatie te stellen.