Een complexe verkoop is er een die meer dan één beslissingsnemer omvat. Om een complexe verkoop te sluiten, moet een verkoper minstens een meerderheid van de besluitvormers overtuigen, in plaats van slechts één persoon te beïnvloeden. Deze taak wordt nog moeilijker gemaakt door het feit dat de verkoper meestal niet wordt verteld wie alle besluitvormers zijn en misschien zelfs niet de kans krijgt om met hen allemaal te praten!
Complexe verkopen zijn vooral gebruikelijk in grote B2B-verkoopomgevingen , maar zijn ook niet onbekend in kleinere verkopen.
In consumentenverkopen kunnen de beslissers een man en vrouw, kinderen, kamergenoten, enz. Omvatten. Gewoonlijk zal er één beslissingsnemer zijn die verantwoordelijk is voor het maken van de uiteindelijke beslissing, terwijl de andere beleidsmakers, die een belang hebben in de aankoop om de een of andere reden, zal proberen de chief decision maker te beïnvloeden.
In de B2B-verkoop is de belangrijkste beslissingsmaker meestal de uitvoerende macht die het relevante bevoegdheidsgebied controleert (bijvoorbeeld de CTO voor technologieverkoop) of de persoon die verantwoordelijk is voor alle inkoopactiviteiten. Andere geïnteresseerde partijen kunnen de assistent en / of gatekeeper van de chief decision maker, de beoogde gebruikers van het product, de persoon of personen die verantwoordelijk zijn voor het opzetten en onderhouden van het product, leden van het juridische team van het bedrijf, enzovoort zijn.
Complexe verkopen van welke aard dan ook worden verder gecompliceerd door bestaande politiek en machtsstrijd binnen het besluitvormende team.
Als u bijvoorbeeld verkoopt aan een man en vrouw die voortdurend ruzie hebben gehad over welk type product te kopen, kunnen hun reacties op uw verkooppraatje gebaseerd zijn op dingen die ze eerder hebben besproken en voor u totaal onverwacht kunnen zijn. Evenzo kan een vice-president van het bedrijf die zich bezighoudt met een machtsstrijd met het hoofd van een andere afdeling, de verkoop ondersteunen of afwijzen op basis van factoren die niets met u te maken hebben.
De beste manier om deze interne strijd voor je te laten werken, is om een advocaat binnenin te krijgen. Idealiter zal deze advocaat een van de beslissers zijn, maar je kunt het doen met iemand die begrijpt wat de beslissers doen slagen (bijvoorbeeld de assistent van een beslissingsmaker). Een advocaat kan u ook laten weten wie de controle heeft over het inkoopproces en wie slechts invloed heeft. Hij kan u informeren over de details van eerdere verkopen en welke kwesties het belangrijkst zijn voor de beleidsmakers.
Vaak is de ideale pleitbezorger de poortwachter. Hij is degene die de toegang tot de verschillende beslissers controleert, zodat hij het u gemakkelijk of onmogelijk kan maken om ze rechtstreeks te bereiken. Hij kent meestal ook alle actoren in tegenstelling tot het bekend zijn met slechts één afdeling. Ten slotte heeft de gatekeeper meestal het minste te verliezen als uw product niet werkt, dus hij is waarschijnlijk eerder bereid om u te helpen dan andere besluitvormers wiens taken letterlijk op het spel staan.
Een andere nuttige pleitbezorger in een complexe verkoop is de persoon die het meest te winnen heeft bij de bijzondere voordelen van uw product. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat u een cloudgebaseerd softwarepakket (dat wil zeggen een gehost online-pakket) verkoopt dat de plaats inneemt van traditionele on-site software.
Een klein beetje vraagtekens zet het feit dat de CTO is meer dan het budget en proberen om de uitgaven zo veel mogelijk te verminderen. U kunt er vervolgens op wijzen dat uw cloud-systeem veel geld zal besparen door de noodzaak voor on-site onderhoud en hardware om het pakket te hosten, weg te nemen. Met een beetje geluk kunt u de CTO veranderen in uw advocaat en hebt u een uitstekende kans om de verkoop te sluiten.
Een ander groot voordeel van complexe verkopen is de eerste verkoper ter plaatse zijn. Als u degene bent die het aankoopproces initieert, kunt u de discussie afstemmen op de sterke punten van uw product. Als u bijvoorbeeld een apparaat verkoopt dat uitzonderlijk betrouwbaar is maar niet zo snel als sommige van de andere producten op de markt, kunt u het belang van betrouwbaarheid benadrukken en cijfers noemen over de kosten die samenhangen met het falen van apparatuur in uw presentatie.
Wanneer andere verkopers hun presentaties maken, zal het inkoopteam zich al bewust zijn van het belang van betrouwbaarheid - en omdat uw product het beste is op dit gebied, zullen uw concurrenten er in vergelijking zwak uitzien.