Veel verkopers dromen ervan hun product rechtstreeks aan de top van de voedselketen te verkopen. Verkopen aan de CEO helpt je om alle administratieve rompslomp door te snijden die normaal samengaat met de verkoop aan een medium of groot bedrijf, en je hoeft je geen zorgen te maken dat je baas wordt overruled! Maar indruk maken op een beslissingmaker van de C-suite vereist een beetje extra werk van uw kant.
Zodra je de afspraak hebt , moet je als eerste stap gaan doen aan onderzoek.
CEO's zullen van u verwachten dat u de basiskennis over hun bedrijf en zichzelf kent. Gelukkig is het grootste deel van de informatie die u nodig heeft gemakkelijk beschikbaar op internet. Zoek naar details zoals de bedrijfsgrootte (bijvoorbeeld jaaromzet), hoe lang het bedrijf actief is geweest, of het nu openbaar of particulier eigendom is, welke producten of services het biedt en in welke branche het zich bevindt.
Graaf dan een beetje dieper om details te ontdekken over de aard van de competitie, of het bedrijf recente successen of mislukkingen heeft gehad, nieuwe wetgeving die van invloed kan zijn op de concurrentie, en wat de grootste uitdagingen voor het bedrijf zijn. Vergeet ook niet om naar de achtergrond van de CEO te kijken - je moet tenminste weten hoe lang hij in zijn huidige functie was, waar hij zijn vorige functie bekleedde en wie hij had vervangen (en waarom). Als je kunt, zoek dan ook naar details over zijn manier van zakendoen en naar de benaderingen die hij voor het bedrijf bepleit.
De details die je opdist in je onderzoek zullen je op twee manieren helpen. Ten eerste kunt u belangrijke stukjes en beetjes vermelden tijdens uw vergadering en zo de CEO laten zien dat u uw huiswerk hebt gemaakt. En ten tweede kan een deel van deze achtergrondinformatie zeer nuttig zijn bij het afstemmen van je pitch. Als u bijvoorbeeld ontdekt dat uw prospect-bedrijf onlangs de huidige CEO heeft ingehuurd omdat het bedrijf achterop is geraakt in marktaandeel, is dat een vrij krachtige motivator die u kunt gebruiken voor uw presentatie.
Een effectieve verkoopvergadering met een CEO of een ander C-suite-lid heeft vier specifieke onderdelen. Eerst stel je jezelf voor, met vermelding van sponsors die je hebben geholpen deze vergadering te houden. Geef vervolgens uw doel voor de vergadering op en ontvang de buy-in van de CEO erop. Het doel dat u kiest, moet een voordeel zijn voor uzelf en uw prospect. Uw doel zou bijvoorbeeld kunnen zijn om met uw prospect te strategiseren over manieren waarop uw bedrijf hem kan helpen om te voldoen aan recente wetgeving. De hele inleiding moet kort zijn, misschien een vergadering van 10 minuten van een uur in beslag nemen.
Ten tweede is het tijd om slimme vragen te stellen . Dit is je kans om te pronken met je nieuw verworven kennis van het bedrijf van het prospect en te graven naar diepere inzichten. Sommige verkopers zijn bang om C-suite-prospects een hoop vragen te stellen omdat ze denken dat ze er als onwetend uit zullen komen, maar als je de tijd hebt genomen om de basisgegevens te leren, maak je meer indruk op de CEO met je bereidwilligheid meer leren. Stel open vragen en maak aantekeningen over de antwoorden. Overweeg ongeveer de helft van de bijeenkomst te nemen om vragen te stellen en informatie te verzamelen.
Ten derde is het tijd om uw verkooppraatje naar voren te brengen. Houd je focus op oplossingen in plaats van producten; het doel is hier om te laten zien dat u de informatie gebruikt die de CEO u zojuist heeft gegeven met betrekking tot zijn behoeften en deze gebruikt om met hem samen te werken aan mogelijke oplossingen.
Idealiter moet u uw oplossingen uitdrukken in termen van hoe zij zowel het bedrijf als geheel als de CEO persoonlijk zullen helpen. Houd je pitch kort (10-15 minuten voor een vergadering van een uur) door alle dia's over je bedrijf en je producten in te korten. De focus moet blijven liggen op het vooruitzicht, niet op jou.
Tot slot, sluit de vergadering af door de volgende stappen te bepalen. In het beste geval zou de volgende stap het aankoopproces zijn. Als uw prospect niet klaar is om de sprong te maken (wat waarschijnlijk is voor de CEO van een groot bedrijf), moet u zijn goedkeuring krijgen over wat u vervolgens gaat doen. U kunt bijvoorbeeld een datum instellen voor een vervolgvergadering waaraan u een expert van uw bedrijf zult toevoegen die mogelijke oplossingen verder kan onderzoeken.