Als u uw prospect een reeks open vragen stelt tijdens uw presentatie, dient dit drie belangrijke doelen. Ten eerste helpt het u om te bevestigen of de prospect geschikt is voor uw product . Ten tweede helpt het u bij het identificeren van hun hot-button voordelen, die u op hun beurt in staat stellen om uw pitch te finetunen. En ten derde, door ze te laten praten over verschillende voordelen en wat ze ervan vinden, sluip je de informatie voorbij de "verkoperfilter" van het prospect.
Niet elke hier genoemde vraag past perfect bij elke prospect, maar deze voorbeelden geven u een goede plek om te beginnen. Idealiter, als je eenmaal een paar vragen hebt gesteld, zal de prospect in een diepte-toespraak beginnen en hoef je helemaal geen vragen meer te stellen.
Vragen over de aankoopgeschiedenis
Door meer te leren over de eerdere koopervaringen van de prospect, krijg je een idee van hoe zijn geest werkt en wat zijn kooproutines zijn.
De koophistorie van een prospect heeft een grote impact op zijn mening over verkopers en wat hij het meest waardeert in een product.
- Welke ervaringen, goed of slecht, had je met dit [producttype] (bijv. "Welke ervaringen, goed of slecht, had je met het kopen van auto's?")
- Wanneer heb je voor het laatst een [producttype] gekocht?
- Welk proces hebt u in het verleden doorgemaakt om een [producttype] te kopen?
- Heeft dat proces goed gewerkt voor jou? Hoe / hoe niet?
- Wat heb je al geprobeerd om het probleem met je huidige [producttype] op te lossen?
- Wat heb je eerder bij ons gekocht?
- Hoe is die aankoop verlopen?
Aankoopspecifieke vragen
Deze vragen hebben betrekking op de specifieke transactie die u wilt initiëren. Inkoopvragen helpen u bij het vaststellen van de behoeften van de hot-button en het ontwerpen van uw pitch om hen heen.
- Waarom ben je vandaag bij mij langsgekomen?
- Naar welke kwaliteiten kijk je in een [producttype]?
- Welke kwaliteit is het belangrijkst voor jou?
- Wat vind je niet leuk om een [producttype] te hebben?
- Wat is uw tijdlijn voor het kopen van een [producttype]?
- Wat is je budget?
- Wie is er nog meer betrokken bij de aankoopbeslissing?
Rapport-bouwvragen
Deze vragen stellen je prospect aan het praten over zichzelf en helpen je om een bepaald niveau van verstandhouding met hem te ontwikkelen (en ook om je te helpen de voorkeuren en antipathieën van het vooruitzicht te achterhalen, die nogal wat kunnen helpen).
- Hoe lang ben je bij het bedrijf geweest? (voor B2B-verkopen )
- Waar heb je die mooie sofa gekocht? (B2C)
- Hoe oud zijn uw kinderen? Hoeveel heb je? (Als je een foto ziet)
- Wat wilt u dat dit [producttype] voor u doet?
Verduidelijkende vragen
Als een prospect slechts een kort antwoord geeft op een belangrijke vraag, probeer dan meer informatie te verzamelen.
- Vertel me daar meer over.
- Kun je me een voorbeeld geven?
- Kun je specifieker zijn?
- Wat voor effect had dat op jou?
Bezwaarvragen
Totdat je prospect zijn bezwaar kenbaar maakt, kun je er niets aan doen. Als een prospect geen bezwaren heeft geuit, kan een beetje vragen hem eruit halen.
- Wat zijn je gedachten tot nu toe?
- Heeft u zich zorgen gemaakt? Wat zijn ze?
- Welke andere onderwerpen moeten we bespreken?
- Is er een reden waarom we niet verder moeten gaan?