Wat Consultative Selling is
Consultatieve verkooptechnieken zijn gebaseerd op de methoden die worden gebruikt door professionele consultants. Bedenk hoe een arts of een advocaat een klant behandelt. Ze beginnen meestal met zitten en stellen een reeks vragen over de geschiedenis van de cliënt, gevolgd door een meer specifieke reeks vragen over het huidige probleem. Vervolgens combineren ze deze informatie met hun professionele kennis en komen ze met een plan om het probleem op te lossen.
De eerste stap is om vooraf onderzoek te doen. Als de prospect geen probleem had, zou ze niet de moeite hebben genomen om een afspraak met je te maken, dus de kunst is om de details te leren. Veel prospects willen echter geen lange reeks vragen van een onbekende beantwoorden. Als u zoveel mogelijk informatie van tevoren vindt, kunt u aan de slag gaan zonder veel tijd van de prospect in beslag te nemen (of hem het gevoel te geven dat u hem ondervraagt).
Goede informatiebronnen zijn klantrecords ( voor bestaande klanten ) en online bronnen zoals Google, LinkedIn en Facebook.
Informatie verzamelen
Zodra je zoveel mogelijk gegevens hebt verzameld, is het tijd om een prospect te ontmoeten en meer specifieke informatie te krijgen. De sleutel is om jezelf vanaf het begin als een probleemoplosser te presenteren.
Nadat u zich bij de afspraak hebt voorgesteld, zegt u iets als: "Mr. Vooruitzicht, ik beschouw mezelf als een probleemoplosser - mijn taak is om het beste product voor uw behoeften te bepalen. Ik zal je dus een paar basisvragen moeten stellen over je huidige situatie. Mag ik een paar minuten van je tijd nemen om deze informatie te verzamelen? "Dan zal de prospect niet verbaasd zijn als je hem een reeks vaak persoonlijke vragen stelt.
Rapport opbouwen
Building rapport is het tweede kritieke onderdeel van elke consultatieve verkooptechniek. Vooruitzichten moeten vertrouwen op uw expertise, anders is uw advies waardeloos voor hen. U moet een solide basis van kennis over uw branche ontwikkelen en behouden. Als u bijvoorbeeld serverhardware verkoopt, moet u het verschil weten tussen Linux- en Windows-serversoftware en de voor- en nadelen van elk.
Als u een B2B-verkoper bent en voornamelijk verkoopt aan klanten in één branche, moet u ook de basiskennis over die branche kennen. Dan kunt u uw kennis overbrengen door de aard van de vragen die u stelt en / of hoe u reageert op de antwoorden van de prospect.
Zodra je de huidige situatie van de prospect en de problemen waarmee hij wordt geconfronteerd volledig begrijpt, is het tijd om hem de oplossing voor te stellen.
Als je de prospect goed hebt gekwalificeerd, zal je product bijna altijd een gedeeltelijke oplossing zijn voor de problemen van de prospect. Het enige wat u hoeft te doen is de prospect laten zien hoe dat zal gebeuren.
Een oplossing presenteren
Het presenteren van de oplossing is meestal een proces in twee delen. Geef eerst het probleem aan zoals u het begrijpt. Zeg iets als: "Mr. Prospect, u zei dat uw server regelmatig crasht en vaak problemen heeft gehad met denial-of-service-aanvallen. Klopt dit? "Door om bevestiging te vragen, kun je eventuele misverstanden oplossen en de prospect een kans bieden om het probleem verder op te helderen. Als u het eens bent over de aard van het probleem, laat stap twee zien hoe uw product een goede oplossing is voor dit specifieke probleem.
Als je je huiswerk hebt gedaan, intelligente vragen hebt gesteld, het probleem correct hebt gesteld en hebt laten zien hoe jouw product past bij de behoeften van de prospect, is de kans groot dat je zojuist de verkoop hebt afgesloten.
Als het vooruitzicht op dit punt aarzelt, heb je waarschijnlijk ergens onderweg een poging gedaan. U kunt nog steeds herstellen door enkele indringende vragen te stellen om het bezwaar van de prospect te bepalen en het verkoopproces vervolgens opnieuw te starten.