Een verkoopafspraak krijgen is niet eenvoudig, vooral als je B2B verkoopt. Iedereen is te druk om veel tijd te besteden aan luisteren naar je verkopen aan hen. Het komt dus zelden voor dat je bereid bent iemand ertoe te brengen langer dan 30 minuten een afspraak te maken voor je eerste ontmoeting. Zo kun je het beste uit je 30 minuten halen.
Te vroeg zijn. Je wilt absoluut niet te laat komen als je tijd al beperkt is.
Niet alleen toont het een gebrek aan respect voor je prospect, maar het is onwaarschijnlijk dat hij je extra tijd zal geven aan het einde van de vergadering als je de eerste paar minuten hebt gemist. Plan uw aankomst minstens 10 tot 15 minuten voordat de vergadering volgens planning moet beginnen. Op die manier, als je zwaar verkeer of andere vertragingen tegenkomt, ben je nog steeds op tijd in plaats van te laat.
Schrijf vooraf een agenda op. Als je voldoende tijd hebt om te spelen, kun je het veroorloven om met je broekzak te vliegen - maar wanneer je tijd strikt beperkt is, moet je van plan zijn om het meeste uit elk moment te halen. Houd uw agenda eenvoudig voor deze eerste vergadering; uw doel zal waarschijnlijk zijn om de prospect genoeg geïnteresseerd te krijgen om een langere vergadering te plannen in plaats van hem te proberen te sluiten tijdens de eerste afspraak.
Oefen je presentatie. Om er zeker van te zijn dat je alles in een venster van 30 minuten kunt passen, loop je door de presentatie die je minimaal twee of drie keer wilt geven.
Als je kunt, oefen je voor een publiek of neem je zelf een band op en luister je naar de opname. Je wilt alles binnen je tijdslimiet gedaan krijgen zonder gehaast te klinken. Als je een afspraak van 30 minuten hebt, zou je eigenlijk moeten streven naar niet meer dan 15 tot 20 minuten presenteren. De eerste vijf minuten van je afspraak worden in ontvangst genomen met het uitwisselen van begroetingen en het kort opmaken van je agenda aan de prospect.
De laatste paar minuten worden gewijd aan het beantwoorden van vragen, het oplossen van bezwaren en het instellen van een nieuwe afspraak.
Geef prioriteit aan uw agenda. Als de prospect te laat komt of meer vragen heeft dan u had verwacht, krijgt u mogelijk niet uw volledige 30 minuten. Plan eerst de belangrijkste punten naar voren te brengen, zodat je, als je op tijd tekort komt, in ieder geval de grootst mogelijke impact hebt gemaakt. En als het vooruitzicht je om de een of andere reden tekortschiet, moet je er vriendelijk over zijn. Het is tenslotte het perfecte excuus om de prospect te motiveren om je later nog een afspraakslot te geven.
Wees gedenkwaardig. Stel uw prospect niet bloot aan 30 minuten verveling. Dat is niet precies het gevoel dat u wilt dat zij uw vergadering wegnemen. Een van de beste manieren om dingen interessant te houden, is door uw presentatie zo interactief mogelijk te maken. Als je prospect betrokken is bij je presentatie in plaats van alleen maar te zitten luisteren, zal hij zich minder snel vervelen. Stel vragen en probeer je presentatie meer als een dialoog dan als een monoloog te houden. Als je kunt, breng dan iets als een vloermodel of een voorbeeld dat je prospect kan aanraken en gebruiken.
Voeg waarde toe . Idealiter wil je dat je prospect wegloopt en het gevoel krijgt dat hij iets heeft gewonnen door je deze ontmoeting te geven.
Doe een nuttige suggestie, overhandig een exemplaar van een artikel dat nuttig is voor de prospect, of feliciteer hem gewoon met een recent succes (een promotie, een nieuwe productlancering, enz.). Hoe meer waarde u kunt meenemen naar de eerste afspraak, hoe beter de prospect zich zal voelen bij het plannen van een nieuwe.