Slimme verkopers weten hoe ze psychologische technieken moeten gebruiken om een verkoop vooruit te houden. Deze strategieën werken door het afbreken of sluipen van de natuurlijke weerstand van uw prospect om te worden verkocht. Aangezien al deze benaderingen manipulatief zijn, moet u ervoor zorgen dat u ze gebruikt. Gebruik bijvoorbeeld niet zo'n tactiek om iets te verkopen dat niet echt geschikt is voor een prospect. Echter, het gebruik van deze technieken om een prospect voorzichtig uit zijn traagheid te duwen, is meestal prima.
Voet in de deur
Deze zeer oude verkoopbenadering is gebaseerd op het krijgen van het vooruitzicht om akkoord te gaan met iets kleins en vervolgens om iets groters te vragen. Het klassieke voorbeeld zou een klein product tegen een zeer lage prijs verkopen (ook bekend als een verliesleider) en later hetzelfde prospect verkopen, iets duurder. Deze techniek is het meest nuttig voor non-profitverkoop , en veel goede doelen gebruiken deze techniek, vragen om een kleine gunst of een gift en vragen dan geleidelijk meer en meer hulp. 'Foot-in-the-Door' is minder handig bij winstverkoop, maar kan nog steeds effectief zijn als de oorspronkelijke aanvraag en latere verzoeken nauw met elkaar zijn verbonden.
Deur in het gezicht
Het tegenovergestelde van de 'foot-in-the-door'-techniek, door-in-the-face, begint met een groot verzoek dat je weet dat de prospect zal worden afgewezen, onmiddellijk gevolgd door een kleiner verzoek (het tweede verzoek is wat je echt wilde) Te doen).
Het werkt om twee redenen: ten eerste, uw prospect zal zich vaak slecht voelen over het feit dat hij uw eerste verzoek moet weigeren, en zal meer geneigd zijn om akkoord te gaan met het kleinere verzoek om het goed te maken met u; en ten tweede, in vergelijking met uw zeer grote verzoek, zal het tweede verzoek onbelangrijk lijken.
Deur-in-het-gezicht werkt alleen als het tweede verzoek direct na het eerste wordt gedaan wanneer het schuldgevoel en het contrast tussen de twee het sterkst zijn.
En dat is niet alles
Vertrouwd met infomerciale kijkers, deze techniek bestaat uit het rammelen van een reeks geschenken of concessies. Er zijn verschillende mogelijke variaties op deze tactiek. Je kunt iemand alles vertellen wat je van plan bent te doen. ("We zullen het product niet alleen voor dinsdag aan u leveren, we zullen het kosteloos verzenden en we zullen het zelfs gratis voor u installeren.") U kunt een toenemend aantal kortingen vermelden . ("Als zakelijke klant geven we normaal gesproken 10% korting op de catalogusprijs, en omdat je ook al meer dan een jaar bij ons bent, zouden we 20% korting geven, maar in dit geval ben ik gaat een volledige 30% korting op de prijs. ")
Of u kunt beginnen met een hoge prijs en vervolgens een lijst met kortingen weergeven. ("Dit artikel kost $ 2000. Omdat we een overstock hebben, verkopen we het voor $ 1600. Maar omdat je een trouwe klant bent, ga ik de prijs vandaag naar $ 1.500 verlagen.") En dat is -niet alles werkt het beste als je de prospect niet veel tijd geeft om erover na te denken, waardoor het een aanbieding met een beperkte tijd is, veel effectiever.
Break en Fix
De break-and-fix-techniek haalt je prospect uit zijn normale mentaliteit en maakt hem meer bereid om in te stemmen met wat je vervolgens zegt.
Het betekent iets vreemds of verontrustends zeggen en het dan onmiddellijk volgen met iets rationeels. In één onderzoek vertelden psychologen aan een groep klanten dat een pakket van acht kaarten $ 3 kostte. Ze vertelden een tweede groep dat "een pakket van acht kaarten 300 cent kost, wat een koopje is." De prijs opsommen als 300 centen verstoorde de normale gedachtegang van de klant en maakte ze aangenamer met de volgende verklaring dat het een koopje zou zijn . In de studie kocht slechts 40% van de eerste groep de kaarten, maar 80% van de tweede groep deed de aankoop.