Klinkt veelbelovend als de prospect al vraagt naar een prijs, toch? Fout. Meestal is een vraag over de prijs al vroeg een valstrik. Het vooruitzicht is gewoon op zoek naar iets waar hij nee op kan zeggen, zodat hij je van de telefoon kan halen.
Ongeacht de prijs die u op dit moment citeert, waarschijnlijk zal de prospect antwoorden dat het te veel is en dan de telefoon ophangen.
Op dit moment is het voorbarig om te praten over prijzen, zelfs als de prospect echt geïnteresseerd is. Om te beginnen weet u nog niet zeker of de persoon met wie u spreekt een beslisser of zelfs een prospect is. Dus het beste antwoord op dit punt is iets in de trant van: "Voordat u de mogelijkheid van aankoop gaat bekijken, zou ik graag een paar vragen willen stellen om te bevestigen dat ons product geschikt is voor uw behoeften."
Als de persoon met wie je spreekt goed zegt, ga je gang en stel je gebruikelijke kwalificatievragen . Maar als hij weigert en opnieuw om een nummer vraagt, heb je een paar verschillende opties. Ten eerste kun je testen of hij een van de weinige prospects is die toevallig klaar staat om te kopen op het moment dat je hem belt. Zeg iets als: "Heeft u al genoeg informatie over onze producten die u op uw gemak zou vinden door vandaag te kopen als de prijs goed is?" Als hij ja zegt, ga je gang en citeer een nummer.
Als hij nee zegt, vraag hem dan opnieuw om toestemming om hem een paar vragen te stellen.
Een reeks prijzen noemen
Een andere mogelijkheid is om een groot aantal prijzen te noemen. Als u bijvoorbeeld verschillende producten tegen verschillende prijscategorieën heeft of als uw producten worden geleverd met een verscheidenheid aan opties en pakketten die van invloed zijn op de prijs, kunt u een bereik opgeven tussen uw goedkoopste aanbod en uw hoogste prijsaanbieding en vervolgens zeggen: "Om u een juiste prijsopgave te geven, moet ik nog een paar vragen stellen om uw behoeften te bepalen." Het is een krachtige manier om aan het vooruitzicht te tonen dat je hem niet zinloos blokkeert, je hebt echt meer informatie nodig om door te gaan.
Als u slechts één product heeft of er is maar één optie die geschikt is voor dit type prospect, dan hebt u niet de mogelijkheid om een prijsbereik aan te geven. In plaats daarvan, als het vooruitzicht blijft staan op het horen van een nummer, kun je hem de prijs vertellen en dan volgen met een verklaring als: "Ik zou het echter erg vinden als de prijs de doorslag zou geven, zodat we meer details over prijzen kunnen bespreken zodra ik het weet een beetje meer over uw specifieke situatie. " Dit houdt zijn geest een beetje meer open voor de mogelijkheid om waarde toe te voegen die de prijs die je net citeerde, smakelijker maakt.
Soms stijgt de prijsvraag iets later in het verkoopproces, maar nog steeds eerder dan je bereid bent je aan een nummer te binden. Als u bijvoorbeeld de afspraak bezoekt die u tijdens uw koude gesprek hebt gemaakt, zou de potentiële klant u kunnen begroeten door u om een prijs te vragen. In de regel is het veiliger om geen specifieke prijs te geven voordat u de kans heeft gehad om waarde te creëren met de prospect. Als de prijs voorop staat, zal het vooruitzicht alles wat je zegt tegen die prijs wegen - ervan uitgaande dat hij niet zomaar "nee, bedankt" zegt zodra je een nummer geeft. Dus als een prospect een prijsopgave aanvraagt zodra u de afspraak binnenloopt, gebruik dan de antwoorden die het beste lijken te passen.