De overgrote meerderheid van de prospecten koopt op basis van emotie, niet van logica. Ze besluiten te kopen omdat het "goed voelt" en gebruiken vervolgens logica om de beslissing voor zichzelf te rechtvaardigen. Dus hoe beter u bent in het maken van een emotionele connectie tussen de prospect en wat u ook verkoopt, hoe gemakkelijker u het zult vinden om de verkoop te sluiten.
Uw baan als verkoper is om prospects te helpen de voordelen te zien die ze zullen hebben bij het bezitten van uw product.
Voordelen hebben allemaal een emotionele lading; dat is wat hen anders maakt dan functies en dat is waarom ze effectief zijn om te verkopen, terwijl het reciteren van een lijst met functies de aandacht van een prospect alleen maar doet glinsteren. U kunt en moet het benefit-connection-proces starten vanaf het eerste contactmoment. Dit gebeurt meestal tijdens een koude oproep aan de prospect.
Blijf tijdens het koude gesprek niet profiteren van de voordelen van uw product. Begin in plaats daarvan met praten over UW voordelen. Op dit punt weet het vooruitzicht niet of geeft om uw product; uw eerste stap moet zijn om te laten zien waarom u een betrouwbare informatiebron bent. Het vooruitzicht moet eerst in u geloven voordat hij gelooft wat u te zeggen heeft over uw product. Dus begin met het vertellen van uw prospect wat u doet, op een overtuigende manier. Laad je introductie niet met technische terminologie. Denk eraan, het doel is om verbinding te maken op een emotioneel niveau, niet een logische.
Als u bijvoorbeeld een verzekering verkoopt, is uw introductie wellicht dat u uw klanten geruststelt over de toekomst.
Er zijn twee mogelijke benaderingen voor emotionele verkoop: de positieve benadering en de negatieve benadering. De negatieve benadering wordt veel vaker gebruikt door verkopers. In wezen betekent dit dat u uw product presenteert als een remedie of preventie voor de grootste pijn van de prospect.
Een positieve benadering daarentegen presenteert het product als iets dat in de toekomst tot goede dingen zal leiden. De meeste prospects reageren beter op de ene aanpak of de andere, dus het is een goed idee om vroeg te onderzoeken welk type prospect u heeft.
De beste tijd om te bepalen welke manier van gebruik u al vroeg in uw presentatie gebruikt, als onderdeel van uw kwalificerende vragen . Het is vaak het veiligst om te beginnen met emotioneel positieve vragen, omdat uw prospect ze waarschijnlijk minder opdringerig vindt dan negatieve vragen. Positieve kwalificatievragen kunnen zijn: "Waar zie je jezelf over een jaar? Wat hoop je te winnen van deze ontmoeting? Hoe lang heb je al overweegt om een aankoop te doen? "Enzovoort. Deze vragen raken zijn positieve emoties gerelateerd aan het product en geven je een idee van zijn verwachtingen.
Negatieve vragen lokken een angstreactie uit, dus sommige prospects zullen gevoelig zijn voor het beantwoorden ervan. Deze vragen kunnen zijn: "Wat is je grootste probleem nu? Hoe lang heb je dit probleem gehad? Hoe belangrijk is het voor jou om het op te lossen? "Enzovoort. Je kunt zien dat sommige van de positieve en negatieve vragen vrij gelijkaardig zijn: bijvoorbeeld: "Hoe lang heb je al overweegt om een aankoop te doen?" En "Hoe lang heb je het probleem gehad?" Zijn redelijk dichtbij.
Het verschil is dat de eerste zich richt op wat de prospect hoopt te winnen, terwijl de tweede zich richt op een probleem dat hij wil oplossen. De eerste lokt hoop uit, terwijl de tweede angst oproept.
Zodra je de basis hebt besproken en een beetje hebt geleerd over je prospect, kun je je emotionele connecties specifieker maken voor de prospect . Als je bijvoorbeeld ontdekt dat hij overweegt een verzekering te kopen omdat zijn vrouw zich zorgen maakt om zonder financiële steun te worden achtergelaten, kun je iets vragen als: "Hoe denk je dat Marie zich zal voelen over deze beleidsoptie?" Door de naam van zijn vrouw te gebruiken in in verband met het product, maakt u het veel reëler voor hem en zal hij zich gaan voorstellen wat er zal gebeuren nadat hij bij u koopt - waardoor het veel waarschijnlijker is dat hij in feite zal beslissen om te kopen.