Wie zijn de slechte managers?
Slechte verkoopmanagers hebben het hele gamma van degenen die elk moment van de teammicrobeheugen tot diegenen die zich verstoppen in hun kantoren tot de quotaresultaten naar buiten komen en dan naar het team schreeuwen om het niet beter te doen. Soms zijn managers voor probleemverkoop overdrachten van een andere afdeling die niets weten van verkopen, maar dat cijfer doet er niet toe, want hoe ingewikkeld kan de verkoop zijn, toch? Vaker zijn de giftige verkoopmanagers geweldige verkopers die naar boven zijn getrapt om te beheren met weinig of geen training over hoe te beheren. Net als de meeste verkopers van topkwaliteit , zijn ze veeleisend, gericht en doelgericht.
Deze voormalige verkopers zijn getraind om elke uitdaging als een kans te zien. Nu ze een verkoopteam beheren, zijn de mensen in hun team de tools waarmee een mogelijkheid kan worden bereikt. Als een verkoper in het team veel bereikt, geeft de verkoopmanager hem het sappigste territorium en de beste leadlijsten, omdat hij weet dat de verkoper er het maximale uit haalt.
Ondertussen zal de manager proberen de minder succesvolle verkopers beter te helpen - maar helaas, omdat hij nooit geleerd heeft hoe hij mensen moet managen, maken zijn pogingen het meestal alleen maar erger. Hij kan beledigend worden omdat hij eerlijk denkt dat dit zal helpen een worstelende verkoper te motiveren (of hij kan proberen die persoon recht uit het kantoor te motiveren).
Hij kan de nek van de verkoper inademen, op constante updates aandringen, afspraken over verkoopafspraken maken en vervolgens de presentatie overnemen om 'hem te laten zien hoe het gedaan is', enzovoort.
Hoe om te gaan
Een manier om met dit soort managers om te gaan, is door te vragen naar een "proefperiode" van hands-off management. Vraag hem om je twee weken lang je ding te laten doen, of meer als je denkt dat je het kunt verkopen en kijk hoe je cijfers eruit zien aan het einde van die periode. Aangezien de meeste managers in micromanaging de resultaten boven alles respecteren, als je kunt bewijzen dat je resultaten kunt leveren zonder al te zweefde, kan hij teruggaan en je meer ruimte geven. Als je cijfers later wegvallen, zal hij waarschijnlijk een tijdje teruggaan om je elke beweging te volgen.
Sommige van de minder prettige managementproblemen gebeuren omdat de verkoopmanager bang is om te falen. Dit geldt met name voor verkoopmanagers die topverkopers waren. Deze jongens zijn gewend om zeer veel controle over hun activiteiten en hun succes te hebben. Nu, als manager, hangt zijn succes af van hoe goed zijn verkoopteam het doet en heeft hij veel minder controle over hen dan over zichzelf.
Als dit klinkt als uw salesmanager, kunt u een beetje helpen door hem voldoende informatie over uw activiteiten te geven.
Als je manager weet dat je vandaag dertig koude oproepen hebt gedaan, nog tien potentiële klanten in de pijplijn hebt , en morgen twee afspraken zult maken, voelt hij zich veel comfortabeler en minder geneigd je de hele dag over je heen te slaan of over je heen te zweven .
Een ander hulpmiddel voor het beheren van uw manager zijn harde feiten. Hoe meer gedetailleerde informatie u op papier (of op een computer) over uw activiteiten hebt, hoe beter. Als uw bedrijf een CRM gebruikt, zet u belachelijke hoeveelheden aantekeningen in elk account over wat u hebt gedaan en wanneer. Ja, dit zal tijd vergen, maar het zal ook wonderen doen om je manager van je rug te houden. Niet alleen helpt het hem om te weten waar je aan werkt, maar het laat ook zien dat je hard werkt en dingen tot stand brengt, zelfs als je aantal gesloten verkopen deze week nog steeds lager is.