Verkoop zoeken en huren "Stars"
Onderzoek achtergrondinformatie
Hoewel cv's altijd nuttig zijn bij het beoordelen van de vaardigheden en kwalificaties van een kandidaat, zijn er bepaalde carrièregebieden waar vaardigheden bij het voorbereiden van een cv zich rechtstreeks vertalen in vaardigheden om het werk zelf te doen.
Schrijvers kunnen bijvoorbeeld beter goed geschreven, geletterde cv's hebben. Voor verkopers is de cv - de primaire marketingtool van een kandidaat - een goede indicator voor zijn of haar verkoopvaardigheden. Hoe goed verkoopt hij zijn vaardigheden en kwalificaties in zijn cv? Geeft hij specifieke voorbeelden van zijn successen in eerdere banen? Worden zijn ervaringen beschreven op een manier die hem presenteert als een goede pasvorm voor uw bedrijf? Een slecht ontworpen CV zou zeker een aantal rode vlaggen in je geest moeten oproepen.
Test hun onderzoeksvaardigheden
Een goede verkoper moet altijd zijn of haar huiswerk doen. Vertel voordat u de kandidaat vertelt over uw bedrijf of de positie waarom zij hebben gesolliciteerd naar deze specifieke functie. Het antwoord van de verkoper laat zien hoeveel onderzoek ze voor u en uw bedrijf hebben uitgevoerd vóór het interview.
De houding en het gedrag van een kandidaat kunnen veelzeggend zijn. Kwam ze op tijd of iets te vroeg aan? Was ze hoffelijk en vriendelijk voor de mensen die ze tegenkwam (receptioniste, secretaresses, enz.)?
Was ze professioneel gekleed en verzorgd? (Denk eraan, de manier waarop iemand naar een sollicitatiegesprek kijkt, is waarschijnlijk de beste die ze ooit op het werk zullen zien!) Heeft ze je in de ogen gekeken, schudde je de hand stevig (maar niet botkrakend), groet je hartelijk en toon je open, receptieve lichaamstaal? Communiceerde ze goed en sprak ze duidelijk?
Sprak ze te veel en te snel, of sprak ze nauwelijks? De manier waarop verkopers zichzelf verkopen, is de manier waarop u van hen kunt verwachten dat ze uw product of service verkopen.
Een aantal specifieke interviewvragen om verkopers te vragen zijn onder meer:
- Wat zijn enkele specifieke voorbeelden van eerdere verkoopervaringen? Wat zou jij hetzelfde doen? Wat zou je anders doen?
- Wat is uw begrip van de verkoopcyclus van dit bedrijf en hoe verhoudt dit zich tot wat u in het verleden hebt gedaan?
- Wat is uw proces voor het doen van een verkoop in uw huidige of meest recente verkooppositie, van het verkrijgen van de lead tot en met het sluiten van de deal ? (Let op wat als er iets is dat ze te zeggen hebben over het opvolgen van de prospect na de closing, dit is van cruciaal belang om terugkerende zaken te bouwen.)
- Welke soort compensatiestructuur heeft uw voorkeur? (De mogelijkheden zijn meestal basissalaris, basis plus commissie of pure commissie .) Een verkoper die de voorkeur geeft aan een pure opdracht bij de commissie heeft veel vertrouwen in zijn eigen vaardigheden!)
- Wat zijn uw verkoopdoelen en hoe verhouden uw werkelijke resultaten zich tot die doelen?
- Wat ziet u als de sterke punten van dit bedrijf en welke veranderingen zouden volgens u de verkoop en productiviteit verbeteren? Hoe denk je dat je zou kunnen bijdragen aan deze verbetering?
- Welke nieuwe markten kunnen we aanpakken en hoe zou u voorstellen om deze markten te ontwikkelen?
Vergeet niet om een paar van de klassieke interviewvragen op te nemen:
- Hoe vindt u dat uw ervaring zou voldoen aan de behoeften van deze functie?
- Wat is een voorbeeld van een groot succes van een vorige baan en hoe heb je dit bereikt?
- Wat is een belangrijke fout die je hebt gemaakt, hoe heb je dit rechtgezet en wat heb je ervan geleerd?
- Wat zijn je grootste sterke en zwakke punten en wat doe je om je zwakheden te verlichten?
- Hoe zie je je carrière de komende jaren ontwikkelen en hoe bereik je dat in dit bedrijf?
- Wat zie je als de grootste bijdragen die je kunt leveren om het succes van het bedrijf te verbeteren?
Als er een vertraging is of een stilte, kijk dan hoe ze ermee omgaan; dit is iets dat kan voorkomen in een verkoopgesprek en een verkoper die elke stilte snoert door te brabbelen of die helemaal niets doet, zal niet succesvol zijn.
Breng problemen of zorgen naar voren die u hebt, hetzij uit hun cv of uit reactie op dingen die zij u vertellen; Naast het verstrekken van informatie die u nodig heeft, zal dit ook aantonen hoe zij soortgelijke bezwaren zullen behandelen die zich voordoen tijdens een verkoopgesprek.
Proberen ze om bruggen te vormen en een band met je op te bouwen (zie je bijvoorbeeld het plaatje van je zeilboot, kinderen enz. En deel je hun gemeenschappelijke interesse)? Doen ze het goed? Door ervoor te zorgen dat mensen zich prettig voelen bij u, zoeken ze naar redenen om zaken met u te doen, een andere kritische verkoopvaardigheid.
Tegen het einde van het interview geeft u hen een overzicht van wat u ziet als de bedrijfsdoelen, wat zij kunnen verwachten in termen van compensatie (structuur en een algemeen bereik), voordelen, reisverwachtingen, enz. En wat de volgende stap in de interviewproces zou zijn (inclusief tijdsbestek). Vraag of ze vragen of opmerkingen hebben. Als ze tenminste één of twee intelligente, relevante vragen stellen, is dit een uitstekend teken. Een kandidaat die geen vragen voor u heeft, nam niet de moeite om uw bedrijf te onderzoeken en / of is te overweldigd om iets slims te zeggen te bedenken - geen van beide is van goede kwaliteit in een verkoper.
Maak ten slotte een notitie of ze een bedankbriefje / e-mail naar u sturen. En als om een of andere reden het tijdsbestek voor het inhuren verandert, laat het de kandidaten weten. Het is eenvoudige beleefdheid en laat zien dat je een goede werkgever zou zijn, en het helpt ook potentiële 'ster'-verkopers ervan te weerhouden om aanbiedingen ergens anders te doen terwijl je nog steeds door het wervingsproces worstelt.