De meeste verkopers zijn sterk gemotiveerd door geld. Vraag een topverkoper hoeveel geld hij volgend jaar wil verdienen en het antwoord zal bijna onvermijdelijk "zoveel mogelijk" zijn. Het kan dus net zo eenvoudig zijn om uw verkoopteam te ontmoeten - en te overtreffen - hun verkoopquota als het opzetten van de juiste beloningen.
Een drijvend compensatieplan kan de supersterren belonen terwijl ze een vuur aansteken onder die verkopers die elk quotum missen.
Kortom, u koppelt verschillende commissietarieven aan verschillende prestatieniveaus. Als u naar een specifiek voorbeeld wilt kijken, stel dat uw widget verkoopteam een doel heeft van 100 verkochte widgets per maand. U besluit dat een verkoper die exact 100 widgets verkoopt een commissie van 25% krijgt. Als een verkoper slechts 80 widgets verkoopt, krijgt hij een provisie van 20%. Als hij 60 widgets verkoopt, krijgt hij een provisie van 10%. Enzovoort.
Maar vergeet niet om zowel de wortel als de stok toe te passen. Als u doorgaat met het bovenstaande voorbeeld, kunt u een verkoper geven die 120 widgets een commissiepercentage van 30% heeft verkocht. Een verkoper die 150 widgets verkocht, krijgt mogelijk een commissie van 40%, enz.
Als uw verkoopteam verschillende quota's heeft voor meerdere producten of services, kunnen provisiestructuren ingewikkelder worden, maar het essentiële programma moet hetzelfde blijven. Als het quotum van het verkoopteam 75 van widget A en 25 van widget B verkoopt, structureer dan de commissies dienovereenkomstig.
Wanneer het bedrijf een nieuw product lanceert en wil dat verkopers echt dat product pushen, kunt u een "bonus" -commissie aanbieden met hogere uitbetalingen voor het verkopen van dat specifieke product.
Het "drijvende" provisieplan verbindt rechtstreeks de vergoeding met de prestaties. Bovendien doet het dit op een manier die zowel voor het bedrijf als voor de verkoper een fiscale betekenis heeft.
Immers, een verkoper die 150% van het quotum verkocht, maakte het bedrijf veel meer geld dan iemand die slechts 50% van het quotum verkocht, dus de voormalige verkoper verdient een hoger percentage van de winst dan de laatste.
Houd er rekening mee dat dit compensatieplan niet gekoppeld hoeft te worden aan het aantal verkopen. U kunt het alternatief ook koppelen aan omzetdoelen, het doel kan bijvoorbeeld zijn om voor $ 100.000 aan widgets per maand te verkopen. Hiermee kunt u de compensatie nog strakker afstemmen op het bedrag dat uw verkopers genereren voor het bedrijf.
Het andere belangrijke voordeel van het drijvende compensatieplan is dat uw superster verkopers zullen zien dat ze supergrote commissies krijgen, en dat zullen ze op prijs stellen ! Het is veel waarschijnlijker dat u deze toppresteerders vasthoudt als u uw waardering uitspreekt door elke maand extra contant geld over te maken. En de verkopers die gewoon hun quota niet kunnen halen, zullen ook gemotiveerd zijn om er iets aan te doen.
Deze compensatiestrategie werkt het beste als motivator als verkopers snel hun bonuscommissies ontvangen. Hoe nauwer u beloningen aan acties koppelt, des te beter is het voor uw verkopers - zowel bewust als onbewust. Maandelijkse of zelfs wekelijkse commissie-uitbetalingen zouden dus effectiever psychologisch effectiever zijn dan kwartaal- of jaardienstregelingen.