Elke verkoper, ongeacht hoe ervaren, kan profiteren van beide soorten verkooptrainingen . Leren verkopen is een continu proces. Er zijn altijd nieuwe strategieën en nieuwe technologieën die uw team moet leren om effectief te kunnen verkopen.
Wanneer u een nieuwe verkoper meeneemt, zal de prioriteit liggen bij het afronden van bedrijfsspecifieke training. Tenzij uw nieuwe medewerker een rank-beginner is, heeft hij op zijn minst een basiskennis van het verkoopmechanisme, maar waarschijnlijk weet hij niet veel over uw eigen producten of hoe uw specifieke verkoopproces werkt.
Ermee beginnen
De gemakkelijkste manier om aan de slag te gaan, is vaak om de nieuwe verkoper bij uw klantenservice te laten zitten. De mensen van de klantenservice zijn goed bekend met uw producten en zullen weten wat bestaande klanten het leukste (of minst) van hen vinden. Laat de nieuwe verkoper luisteren naar een paar klantenservicegesprekken en hem toegang geven tot documentatie over de producten (gebruikershandleidingen, brochures, websites, enz.).
Zodra uw nieuwe medewerker bekend is met uw productlijn, koppelt u hem aan een ervaren verkoper. Luisteren naar telefoontjes en mee rijden op afspraken geeft een nieuwe medewerker een idee van hoe het proces werkt. In het ideale geval krijgt hij minstens één verkoop te zien door het hele proces.
Ten slotte wisselen we van functie en laten we de nieuwe verkoper bellen en afspraken maken met een ervaren salesmedewerker (of salesmanager).
U zult niet alleen ontdekken hoe goed hij uw bedrijfsinformatie heeft geabsorbeerd, u zult ook zijn algemene verkoopkennis bekijken. Nu weet u hoeveel "mechanische" verkooptraining uw nieuwe medewerker nodig heeft.
Intern of extern trainen
Als uw nieuwe verkoper tekortkomingen vertoont op bepaalde gebieden (hij is bijvoorbeeld geweldig in het krijgen van afspraken maar stikt bij het sluiten) dan is het misschien tijd voor een basisopleiding. Je kunt intern trainen (doe het zelf of een senior verkoper toewijzen) of extern (bijvoorbeeld door je nieuwe werknemer aan te melden voor een verkooptrainingsklasse).
Interne training is goedkoper en u kunt het perfect afstemmen op de behoeften van uw werknemers, maar het is tijdrovend - en uiteindelijk kost het u meer op lange termijn als uw beste verkoper uren aan training besteedt in plaats van omzet te maken! Een alternatief is om beide benaderingen te combineren: teken de nieuwe verkoper voor een externe klas en zorg dat hij intern oefent door roleplaying-sessies in te stellen of door afspraken uit te zenden.
Nieuwe teamleden zijn niet de enigen die een verkooptraining nodig hebben. Telkens wanneer u een nieuw product of nieuwe service toevoegt, moeten uw verkopers hiervan op de hoogte zijn. Als u het verkoopproces wijzigt (bijvoorbeeld door een e-commercecomponent aan uw website toe te voegen), moet uw verkoopteam dat ook weten.
En als u over de middelen beschikt, is het een goed idee om regelmatig een training voor uw verkopers op te zetten, zodat zij nieuwe verkoopvaardigheden kunnen leren en bestaande vaardigheden kunnen verbeteren.