Piloten, ongeacht hun ervaringsniveau, voltooien een checklist vóór de vlucht elke keer dat ze in het vliegtuig stappen. De checklist vóór de vlucht helpt ervoor te zorgen dat geen enkele kritische stap over het hoofd wordt gezien of vergeten, zelfs als de piloot haast heeft of bezig is met andere problemen. Op dezelfde manier kan een checklist voor het verkoopproces u helpen bij het volgen van elke fase van de verkoopcyclus en is de eerste stap om een verkoopprocesplan te maken .
De specifieke vorm van uw verkoopproces is afhankelijk van de aard van uw producten en het type prospect dat u verkoopt. Een verkoper die dure productieapparatuur aan grote bedrijven verkoopt, heeft een veel langer en ingewikkelder proces dan een verkoper die gebruikte boeken aan consumenten verkoopt. Elke verkoper, ongeacht het type product, kan profiteren van een checklistreview. Hier zijn voorbeelden van zowel een eenvoudige als een complexe checklist voor het verkoopproces die aan uw behoeften voldoet.
Eenvoudig verkoopproces
Prospecting for Leads
❑ Leadlijst gecontroleerd op database voor duplicaten
❑ Lead voldoet aan basisvereisten voor prospects (bijvoorbeeld inkomensniveau, type bedrijf, etc.)
Afspraak instellen
❑ Eerste contact gemaakt (telefoontje, e-mail, persoonlijk bezoek, etc.)
❑ Pre-kwalificatie voltooid
❑ Afspraak gepland
❑ Onderzoeksperspectief om behoeften te bepalen
Presentatie
❑ Eindkwalificatie voltooid - prospect is een echte kans
❑ Prospectbehoeften beoordeeld
❑ Beslisser geïdentificeerd
❑ Aankoopproces en vereisten geïdentificeerd
❑ Volgende stappen bepaald (geplande tweede vergadering, verzamelde RFP-vereisten, etc.)
Sluitend
❑ Prospect-bezwaren en vragen behandeld
❑ Geschikt product / servicetype geselecteerd en geaccepteerd
❑ Klant getekend contract
❑ Gevraagde klant om toestemming om te gebruiken als referentie of getuigenis
❑ Gevraagde klant voor verwijzingen
Post-Closing
❑ Gerapporteerde verkoop aan verkoopmanager
❑ Bestelling verwerkt en ingevuld
❑ Verzonden bedankbriefje naar de klant
❑ Gevolgd om de klanttevredenheid te bevestigen
❑ Heeft u vragen of problemen opgelost?
Hier is een meer gecompliceerde checklist die geschikt is als u een trager verkoopproces hebt of als u te maken krijgt met complexere verkoopsituaties, zoals verkopen aan meerdere beleidsmakers .
Complex verkoopproces
Prospecting for Leads
❑ Leadlijst gecontroleerd op database voor duplicaten
❑ Lead voldoet aan basisvereisten voor prospects (bijvoorbeeld inkomensniveau, type bedrijf, etc.)
Afspraak instellen
❑ Eerste contact gemaakt (telefoontje, e-mail, persoonlijk bezoek, etc.)
❑ Pre-kwalificatie voltooid
❑ Afspraak gepland
❑ Onderzoeksperspectief om behoeften te bepalen
❑ Verzonden vergaderagenda en vereisten voor prospect
Eerste presentatie
❑ Eindkwalificatie voltooid - prospect is een echte kans
❑ Prospectbehoeften beoordeeld
❑ Beslisser geïdentificeerd
❑ Aankoopproces en vereisten geïdentificeerd
❑ Volgende stappen bepaald (geplande tweede vergadering, verzamelde RFP-vereisten, etc.)
Verzamelen van informatie
❑ Perspectiefprioriteiten, problemen en vereisten gedocumenteerd
❑ Competitieve vergelijkende sterke en zwakke punten beoordeeld
❑ Prospect interne advocaat (s) geïdentificeerd
❑ Prospect interne tegenstander (s) geïdentificeerd
❑ Aankoopproces gedocumenteerd en goedgekeurd
❑ Verkoopteam en andere medewerkers op de hoogte gebracht
❑ Projectfinanciering aangevraagd en goedgekeurd
Ontwikkeling
❑ Prospect-contacten en / of bedrijfsreferenties bezoeken
❑ Aan prospect voorgelegd voorstel en eventuele aangevraagde herzieningen voltooid
❑ Contracten voorgelegd aan het juridische team van prospecten ter goedkeuring
❑ Einddatum bepaald
Sluitend
❑ Prospect-bezwaren en vragen behandeld
❑ Geschikt product / servicetype geselecteerd en geaccepteerd
❑ Klant getekend contract
❑ Gevraagde klant om toestemming om te gebruiken als referentie of getuigenis
❑ Gevraagde klant voor verwijzingen
Post-Closing
❑ Gerapporteerde verkoop aan verkoopmanager
❑ Bestelling verwerkt en ingevuld
❑ Verzonden bedankbriefje naar de klant
❑ Gevolgd om de klanttevredenheid te bevestigen
❑ Heeft u vragen of problemen opgelost?