De twee belangrijkste componenten van een goed verkoopplan
Een goed verkoopplan heeft twee belangrijke componenten: verkoopstrategieën en verkooptactieken.
Strategieën en tactieken zijn militaire termen die worden gebruikt om een oorlogsplan te beschrijven. Strategie gaat over de oorlog zelf: wat de leiders willen bereiken en welke gevechten ze kiezen om te vechten. Tactieken bepalen hoe een individuele strijd wordt uitgevochten. Dus in zakelijke termen zou een strategie kunnen zijn om de mensen in uw gemeenschap op de hoogte te stellen van uw bedrijf, terwijl de bijbehorende tactieken kunnen zijn het bijwonen van vergaderingen van de kamer van koophandel, het plaatsen van een advertentie in de lokale krant, het opzetten van een evenement op uw bedrijfslocatie , van deur tot deur gaan, etc.
Verkoopplannen gaan verder door in strategieën en tactieken voor nieuwe bedrijfsgroei en bestaande strategieën en tactieken voor bedrijfsgroei (bijv. Verkoop van aanvullende producten aan mensen die al klant zijn). Deze vier componenten bieden een raamwerk voor uw verkoopplan en het is belangrijk om ze allemaal op te nemen. Het is echter aan u om deze componenten te prioriteren op een manier die voor u logisch is.
Als u uw bestaande klanten recentelijk al heeft bezocht, wilt u zich waarschijnlijk richten op het aanschaffen van nieuwe. Als u net een nieuw product heeft gelanceerd dat past bij een bestaand product, moet uw verkoopplan hiermee rekening houden en zich richten op de verkoop aan huidige klanten.
Maak uzelf vertrouwd met verkoopquota, territorium en producten en diensten
Voordat u uw verkoopplan maakt, moet u goed bekend zijn met drie belangrijke details: uw verkoopquota, uw verkoopregio en uw lijn met producten en services .
Als u uw verkoopquota begrijpt , kunt u een plan opstellen dat uw manager gelukkig maakt en waarmee u ook een plan kunt ontwerpen dat uw commissies maximaliseert, waardoor u gelukkig zult zijn. Als u uw territorium kent, hoeft u niet op de tenen van uw collega verkopers te stappen. En als u uw producten en services kent, kunt u uw prospectvereisten definiëren, waardoor u een realistisch beeld krijgt van hoe en hoeveel u kunt verkopen.
Uw verkoopplan herzien
Zelfs het beste verkoopplan moet regelmatig worden herzien. Wijzigingen in uw quota, uw productlijn, uw bestaande klantenbestand , uw branche - zelfs economische ups en downs kunnen een aanpassing van uw verkoopplan vragen. Op zijn minst zou u uw plan driemaandelijks moeten herzien en beslissen of u wijzigingen moet aanbrengen. Beschouw het verkoopplan als een levend document, niet als iets dat in steen is gezet.
Als u problemen ondervindt bij het bepalen van uw verkoopstrategieën en tactieken, is uw verkoopmanager een geweldige hulpbron. Ze heeft meestal meer inzicht in bedrijfsbrede verkoopdoelen en kan u helpen uw verkoopplan op maat te maken om deze doelen te bereiken, terwijl u tegelijkertijd uw unieke kansen kunt benutten. De andere leden van uw verkoopteam kunnen ook helpen.
Vraag uw topverkopers wat zij in hun verkoopplannen opnemen en gebruik deze strategieën als een startpunt om uw eigen verkoop te ontwikkelen.
Om u op weg te helpen, volgen hier enkele voorbeelden van nuttige verkoopstrategieën en hun tactieken.
- Versla mijn quotum met 25%: maak vijftig koude telefoontjes per week, maak twintig persoonlijke contacten met potentiële prospects, stel vier afspraken per week in, stuur veertig e-mailgroeten aan potentiële prospects per week.
- Verkoop mijn bestaande klanten gemiddeld één nieuw product per stuk: stuur vijftig brieven per week met de suggestie van een accountevaluatie, bel vijf klanten per dag om naar hun status te vragen, neem contact op met elke nieuwe klant binnen twee weken na aankoop om eventuele vragen of zorgen te beantwoorden.
- Vergroot mijn basis van lokale klanten: neem deel aan twaalf netwerkevenementen , doe vrijwilligerswerk voor drie lokale non-profitorganisaties en woon elke vergadering van de Kamer van Koophandel bij.