De stapsgewijze aanpak van succes
Een kortere weg naar succes in het leven of in eender welke industrie is om in de voetsporen te treden van degenen die succes hebben verdiend vóór jou. Dit geldt met name als het gaat om de verkoopsector. Deze 7 stappen die in elke verkoopcyclus moeten worden opgenomen, volgen ook heel goed voor diegenen die op zoek zijn naar een baan en het interviewproces voltooien.
01 Stap 1 - Prospectie
Als je geen mensen hebt om aan te verkopen, heb je echt niets te verkopen. Alles begint met Prospectie, wat in essentie het proces is waarbij u verdachten scheidt van potentiële klanten. Prospecting neemt vele vormen aan. Sommige verkoopprofessionals richten zich op koud bellen van deur tot deur, terwijl anderen afhankelijk zijn van netwerk- of direct mail-campagnes.
Het doet er niet toe hoe je prospectt en het maakt niet uit of je van prospecteren houdt of het haat, elke verkoopcyclus begint met hier.
02 Stap 2 - Rapport opbouwen
Als mensen je vertrouwen, zullen ze een manier vinden om zaken met je te doen. Als mensen je echter niet vertrouwen, zullen ze een reden vinden om niet bij jou te kopen.
Als je eenmaal een aantal prospects hebt gevonden, moet je je aandacht verleggen naar het opbouwen van vertrouwen en rapport. Als je het niet goed doet in deze stap, zul je echt worstelen met elke andere stap.
Een veelgemaakte fout die veel in de verkoop maakt, is proberen te bevallen om aardig gevonden te worden. Onthoud dat in het leven en in de verkoop het belangrijker is om gerespecteerd en vertrouwd te zijn dan om geliefd te zijn.
03 Stap 3 - Identificatie van behoeften
Grappig ding over verkoop: ze zijn alleen gemaakt voor mensen die een behoefte of behoefte hebben die je product of dienst kan invullen of oplossen. Hoe meer behoeften u kunt identificeren die door uw product kunnen worden opgevuld, hoe beter uw kansen op het sluiten van de verkoop zullen zijn.
Sommige behoeften liggen voor de hand en sommigen nemen wat werk om te ontdekken. Maar als u eenmaal een behoefte heeft ontdekt en uw prospect is het ermee eens dat de behoefte moet worden ingevuld, kunt u er maar beter zeker van zijn dat uw product kan leveren.
04 Stap 4 - Overtuigende presentaties geven
Veel verkopers houden van de schijnwerpers. Het centrum van aandacht zijn met een kans om hun vaardigheden te tonen, is een van de belangrijkste redenen waarom sommigen in de verkoop stappen. Ondanks of u een fan bent van spotlight of een beetje terughoudender bent, moet u uw ideeën / oplossingen / bedrijf op een manier kunnen presenteren die overtuigend, professioneel en doelgericht is.
Welke vorm uw presentatie ook inneemt, voorbereid zijn en duidelijke doelstellingen hebben zijn twee van de belangrijkste onderdelen van een effectieve presentatie.
05 Stap 5 - Bezwaren overwinnen
99% van uw verkoopcyclus zal worden gevuld met bezwaren van klanten. Bezwaren scheiden de mannen van de jongens, de meisjes van de vrouw en de professionals van de acteurs. Als je kunt leren om niet alleen tegenwerpingen te verwachten, maar er op te anticiperen en ze te plannen, zullen ze de angel verliezen die ze ooit hadden.
Het gevaarlijkste bezwaar is het bezwaar dat u nooit hoort bij uw klant. Verrassingen kunnen goed zijn voor je verjaardag, maar ze zijn deal killers tijdens een verkoopcyclus.
06 Stap 6 - De verkoop sluiten
Terwijl de meeste niet-commerciële professionals denken dat closing het enige is dat salesprofessionals doen, is closing slechts één stap in een vaak lange verkoopcyclus . Hoewel dit misschien wel de belangrijkste stap is, worden succesvolle sluitingen gemaakt door alle voorgaande stappen te voltooien en niet door meteen naar de verkoop te springen.
Er zijn honderden afsluittechnieken , tips en trucs, maar het belangrijkste om te onthouden is dat het sluiten van een verkoop geen op zichzelf staande gebeurtenis is, maar slechts een stap in een proces.
07 Stap 7 - Meer omzet en doorverwijzingen krijgen
De laatste stap in een verkoopcyclus is echt de eerste stap in uw volgende verkoopcyclus. Vragen om verwijzingen van uw klanten is om wat voor reden dan ook iets dat de meeste verkoopprofessionals niet doen. Hoewel er veel excuses zijn die mensen geven om uit te leggen waarom ze niet om verwijzingen vragen , zijn er geen goede redenen waarom je niet om verwijzingen zou moeten vragen.
Als u om welke reden dan ook geen verwijzingen kunt krijgen, moet u uw klant op zijn minst vragen of u deze als referentie kunt gebruiken. Het hebben van referenties voor uw potentiële klanten om een beroep te doen, maakt het opbouwen van vertrouwen veel gemakkelijker. En dankzij een nieuw aanbod van verwijzingen wordt prospectie veel eenvoudiger en productiever.