Het magische woord van verkoop
Een van deze 'geheimen' is een veelgebruikt woord dat een van de meest overtuigende woorden in de Engelse taal is.
Omdat
Het woord "omdat" is in meerdere onderzoeken getoond om buitengewoon krachtig te zijn. Voor mensen in de verkoop die begrijpen hoe belangrijk hun overtuigingskracht in hun carrière is, zou het op intelligente wijze toevoegen van het woord 'omdat' in hun talktrack een verbazingwekkend verschil kunnen maken.
De bedoeling van dit artikel is niet om zich te verdiepen in de psychologie achter dit overtuigende woord, maar in plaats daarvan een paar snelle suggesties te geven over hoe u het woord kunt gebruiken in uw dagelijkse verkoopactiviteiten.
Koud bellen
Of je het nu koud hebt of de telefoon belt of face-to-face, je moet voor elk gesprek een doel hebben. Maar als je een doel hebt voor een koudegesprek, gebeurt er iets vreemds. Iemand op kantoor waar je belt heeft een missie om te voorkomen dat je je doel bereikt.
Ze worden vaak de "poortwachters" genoemd en ze worden betaald om bellers of bezoekers te verwijderen.
Dus wanneer een verkoopprofessional stopt met of belt en een beslissing neemt om met een beslissingsmaker te praten, komt de portier in actie!
Als de cold calling-vertegenwoordiger simpelweg de gebruikte aanpak zou wijzigen en het woord 'omdat' zou opnemen, zal het succespercentage voor koude gesprekken drastisch toenemen. Hier is een voorbeeld van hoe u kunt invoegen 'omdat:'
"Hallo, mijn naam is Thomas Phelps, ik bel om uit te zoeken wie beslissingen over uw telefoonsysteem neemt, omdat ik enige informatie heb die ik met hen wil delen."
De eenvoudige toevoeging van het woord "omdat" valideert de reden van uw oproep en laat de gatekeeper weten dat u daadwerkelijk een geldige reden hebt om te bellen. Het is interessant om op te merken dat het onderzoek aangaf dat de gegeven reden die volgt op "omdat" niet eens heel logisch hoeft te zijn. Alleen het horen van het woord "omdat" is vaak genoeg om uw doel te bereiken.
Afspraken krijgen
Professionals zijn bezig. Veel van de mensen waar u mee bezig bent of zijn, doen meer dan één baan en hebben heel weinig tijd om contact op te nemen met elke verkoopmedewerker die een beroep op hen doet. Dus een afspraak maken is vaak de moeilijkste stap in een verkoopcyclus.
De belangrijkste gedachte in de geest van een persoon wanneer wordt gevraagd om een vergadering te plannen is "waarom zou ik?" Als jij, de verkoopprofessional, iemand niet genoeg reden geeft om je te ontmoeten, dan doen ze dat niet. Als u voortdurend uitdagingen ondervindt om prospects ertoe te brengen een afspraak met u te maken, probeer dan 'omdat' in uw verzoeken in te voegen. Hier is een voorbeeld:
Mevrouw Prospect, ik begrijp en waardeer zeker hoe druk u bent en ik zou u niet om een ontmoeting vragen, tenzij ik een sterk gevoel had voor mijn product en hoe dit van grote waarde voor u en uw bedrijf kan zijn. Ik wil graag een vergadering van 30 minuten met je opnemen omdat ik er zeker van ben dat je meer wilt weten over mijn product.
Een uitverkoop sluiten
Het sluiten van een verkoop komt overeen met hoe goed je het deed in elke stap van de verkoopcyclus, dus verwacht niet dat je een toverwoord in je closes kunt gaan gebruiken en in staat bent om het werk dat in de andere stappen vereist is te verminderen. Onthoud dat er geen geheim is voor de verkoop, maar eerder een reeks geheimen die samen moeten worden gemengd.
Als je het goed hebt gedaan met prospectie, kwalificatie, het opbouwen van een verstandhouding, het ontwerpen van een oplossing en klaar bent om de verkoop te sluiten, probeer dan "omdat" toe te voegen aan je talktrack. Nogmaals, verwacht niet dat het gebruik van "omdat" hard werk of toegewijde inspanningen gedurende de hele verkoopcyclus zal goedmaken of vervangen, maar je kunt je realiseren dat je sluitingen een stuk soepeler gaan en dat je sluitingspercentage toeneemt.