Wanneer is het oke om aan te nemen?
Zo krachtig en effectief als de veronderstelde afsluiting kan zijn, kunt u beter voorbereid zijn tijdens elke stap van de verkoopcyclus of deze afsluiting eindigt niet helemaal.
Ervan uitgaande dat een verkoop die u niet hebt verdiend verwant is aan verwaandheid, wat een van de schadelijkste eigenschappen is voor elke verkoopprofessional .
De veronderstelde afsluiting
Als u begint aan een verkoopcyclus in de veronderstelling dat de prospect uw product of service gaat kopen en u uw prospect op subtiele wijze laat weten dat u ervan uitgaat dat deze klant wordt, maakt u gebruik van de "assumptive closing " -techniek.
Klinkt vrij eenvoudig, toch? Nou, het is maar er zijn een paar dingen om in gedachten te houden bij het gebruik van de assumptive close.
Je gemoedstoestand
Het grappige is dat je positieve verwachtingen hebt wanneer je een verkoopkans invoert: dingen lijken gunstiger uit te pakken. Misschien zijn er enkele kosmische of goddelijke krachten aan het werk of misschien is het positief om je in een meer vindingrijke geestruimte te plaatsen. Hoe positiever je bent, hoe minder angsten of reserveringen je hebt. Als er één ding zeker is om een verkoop te doden, is het twijfel.
Je nadert elke stap in het verkoopproces met meer enthousiasme, meer energie en meer vertrouwen.
Deze eigenschappen zijn besmettelijk en hebben vaak een positief effect op alles waarmee u in contact komt. Over het algemeen geven mensen de voorkeur aan tijd doorbrengen met positieve mensen en vermijden zij die negatief zijn. Het gebruik van een verondersteld proces dat positieve eigenschappen ontwikkelt, heeft niet alleen positieve effecten op degenen met wie u een wisselwerking hebt, maar er is aangetoond dat het significante voordelen voor u heeft die doordringen in alle aspecten van uw leven.
Ervan uitgaande dat uw prospect ziet de voordelen van uw product of dienst geeft u een duidelijk voordeel. Hoewel uw aannames volledig verkeerd kunnen zijn, kan uw vertrouwen besmettelijk zijn en mogelijk voldoende om uw prospect uit de prospect-kolom en in de klantenkolom te halen. Het is echter belangrijk om op te merken dat het aannemen van teveel een averechts effect kan hebben. U moet frequente "temperatuurcontroles" van uw klant gebruiken om ervoor te zorgen dat zij uw aannames volgt.
De gemoedstoestand van uw klant
Over het algemeen houden mensen ervan om dingen te kopen, maar houden er niet van om dingen te verkopen. Wanneer het gaat om een verkoopprofessional die denkt dat ze een prospect nodig hebben tijdens elke stap van de verkoopcyclus, hebben mensen de neiging om terug te duwen, achterdochtig te worden en uiteindelijk helemaal niets te kopen. Wanneer iemand echter denkt dat hij wordt begeleid door een zelfverzekerde verkoopmedewerker die ze lijkt te begrijpen, volgen mensen vaak de leiding van de verkoopprofessional. Het is uw belangrijkste taak om hen naar een verkoop te leiden die hen en u ten goede komt.
Lage druk
Het mooie van de aannamesluitingstechniek is dat het een zeer lage druk is . In plaats van te proberen een prospect te overtuigen om iets te doen, ga je ervan uit dat ze het willen en ermee akkoord gaan om vooruit te komen.
Dit werkt alleen als u uw werk grondig hebt gedaan in elke verkoopfase en het recht hebt om de verkoop aan te nemen. Doe een slechte job van prospectie, kwalificatie, het leveren van waarde of een van de stappen in een verkoopcyclus en je aanstaande close wordt een pompeuze zet.
Als u merkt dat u " hard close " -technieken moet gebruiken, moet dit dienen als een indicatie dat u niet goed werk hebt geleverd met een of meer stappen in het verkoopproces. Het gebruik van de assumptieve sluitingstechniek om van de ene verkoopstap naar de volgende over te stappen, werkt uitstekend wanneer uw klant voldoende waarde ziet om meer tijd en energie te investeren.
Een laatste woord
De Assumptive Close heeft veel voordelen voor zowel de verkoopprofessional als de klant. Het verkoopproces kan niet alleen leuk, belonend en gemakkelijk zijn, het proces kan ook veel korter zijn.
Het bereiken van "Ja" is het doel van elke verkoopprofessional. Hoe sneller u "Ja" kunt bereiken, hoe sneller u verder kunt met de volgende verkoop.
In de eerste alinea van dit artikel werd gesuggereerd dat de hypothetische afsluiting u toestaat om de kritieke factoren weg te gooien die u tijdens een verkoopcyclus volgt. Na het lezen, vraag je je waarschijnlijk af: "Dus, wat zijn die dingen die ik kan weg doen als ik de assumptive close gebruik?" Het antwoord is eigenlijk geen. U moet zelfs nog beter luisteren naar wat uw klant zegt.