Nee, dit geeft niet aan hoeveel mensen zich voelen tijdens het voorbereiden van een openbare toespraak of die de moed opbouwen om iemand uit te nodigen op een date.
Dit beschrijft hoeveel sales professionals zich voelen wanneer ze een deal proberen te sluiten.
Waarom al het drama?
Verkoop is een moeilijke manier om geld te verdienen. Je doet veel aan prospectiewerk, kwalificatie, het opbouwen van een verstandhouding, het ontwerpen van een voorstel en het leveren van presentaties. Bij elke stap in de verkoopcyclus kunnen dingen (en soms) vreselijk mis gaan. Een prospect, waar je enthousiast over was, blijkt een bezwaar te hebben dat je niet kunt overwinnen, of gewoon je product of dienst niet kunt betalen.
Maar als het goed gaat met de verkoopcyclus, komt u aan bij de laatste stap. The Close!
En wanneer het tijd is om de deal te sluiten, komt al je werk in gevaar en kan alles verloren gaan als je prospect 'nee' zegt.
Als het tijd is om een deal te sluiten, is er veel te winnen over hoe goed je sluit en wat je prospect beslist. Geen wonder dat zoveel mensen haten of voorkomen dat ze allemaal samen sluiten!
Een ander gezichtspunt
De oorzaak van de meeste "sluitende" angst is je standpunt of houding.
Als u een afsluitend gesprek invoert, wetende dat u niet teveel hebt beloofd en niet het risico van onderbesteding loopt, moet u het sluiten als een natuurlijk onderdeel van de bedrijfscyclus beschouwen. Hoewel je niet ten prooi mag vallen aan de houding "een verkoop verschuldigd te zijn", heb je het recht verdiend om het bedrijf te krijgen en zou je je niet ongerust moeten maken om erom te vragen.
Als u echter tijdens de verkoopcyclus snelkoppelingen hebt gemaakt, mogelijk beloftes hebt gedaan waarvan u niet zeker weet dat u ze kunt waarmaken, begin dan in elk geval nerveus te worden!
The Close is Not the End
Een andere oorzaak van angstgevoelens is de overtuiging dat het sluiten de laatste stap is in de verkoopcyclus. Het sluiten is zeker niet het einde, maar moet meer als het begin worden gezien. Zodra u een verkoop aanvraagt en verdient, hebt u een klant. Een die in de toekomst een positieve referentie voor u kan zijn. Een die een trouwe en terugkerende klant kan worden. Zodra u een verkoop hebt gesloten, heeft u het belangrijkste voor elk bedrijf gecreëerd: een klant!
Drie afwijzingen
Het grappige aan het sluiten van een uitverkoop is dat het meestal drie pogingen kost voordat er uiteindelijk een "ja" wordt bereikt. Als u een verkoop aanvraagt en een "nee" ontvangt, betekent dit dat u niet alle vragen van uw prospect hebt beantwoord of onvoldoende waarde hebt opgebouwd rond uw product of dienst.
Het probleem is dat de meeste verkoopprofessionals stoppen na het eerste "nee". U moet waarde blijven bouwen, een goede verstandhouding opbouwen en uw prospect laten zien dat u en uw product de oplossing voor haar behoeften zullen bieden. Stop na één "nee" en je had net zo goed niet om de verkoop kunnen vragen.
Wanneer op te geven
Als u een sluitingsmogelijkheid met een positieve houding hebt benaderd, wetende dat u uw beste hebt geleverd en dat uw voorstel een gezond voorstel is dat zakelijk verantwoord is en uw klant gewoon zegt: "niet geïnteresseerd", is het misschien tijd om verder te gaan.
Als je een paar keer om de verkoop hebt gevraagd en het vooruitzicht om klant te worden niet kunt krijgen, moet je misschien hergroeperen, een nieuwe strategie ontwikkelen en wat tijd vrijmaken van het vooruitzicht. Angst wordt vaak veroorzaakt wanneer je te hard probeert een deal te sluiten of te vaak probeert om een deal te sluiten die gewoon niet kan worden gesloten.
Hoewel u misschien een van de beste verkoopprofessionals ter wereld bent, kan het begrijpen dat niemand elke verkoop kan sluiten, u ontzettend veel druk op de hals halen. En hoe ontspannener u bent tijdens een nauwe verkoop, hoe beter u en uw prospect zullen zijn.