Hoe de magische formule te gebruiken om uw omzet te verhogen.
Om het spel met verkoopcijfers te begrijpen, moeten we de verschillende fasen die in de meeste verkoopcycli worden gebruikt, kort bespreken.
prospectie
Prospectie is waar de verkoopcyclus begint. Het gaat om het identificeren van potentiële klanten met behulp van welke kwalificatiemethoden dan ook die u helpen bepalen wie wel en wie geen potentiële klant is. Een groot deel van de prospectie is niet alleen het identificeren van potentiële klanten, maar ook een beroep doen op hen. Prospecting-oproepen kunnen op verschillende manieren worden uitgevoerd, waaronder telefoongesprekken, direct mail en persoonlijke bezoeken.
Een afspraak maken
Zodra uw prospects zijn geïdentificeerd en gecontacteerd, is de volgende stap om een afspraak te maken. Een afspraak maken is over het algemeen een teken van interesse voor uw prospects en elke afspraakset moet als een overwinning worden gezien.
Een voorstel indienen
In de meeste verkoopcycli moet u een soort voorstel bij uw klant indienen dat uw voorgestelde oplossing of product samen met de prijs aangeeft.
Sluit de deal
Elke stap in een verkoopcyclus leidt tot het sluiten van de deal.
Als u een grondige klus hebt gedaan door de klant te kwalificeren en een voorstel te ontwerpen dat voldoet aan de behoeften van de klant en eventuele bezwaren wegneemt, dan moet u er alles aan doen om de deal te sluiten. Het klinkt natuurlijk veel gemakkelijker dan het is, maar het sluiten van een verkoopcyclus waarin je niet goed werk hebt geleverd met de stappen die leiden naar het einde, is aanzienlijk uitdagender.
The Numbers Game
Hoewel sommigen misschien beweren dat er meer stappen zijn naar een normale verkoopcyclus dan hier wordt weergegeven, bieden deze 4 stappen een goed overzicht van een verkoopcyclus. Om het getallenspelgedeelte van de verkoop te begrijpen, moet u beginnen met uw doelen. Met andere woorden, met een volledig begrip van uw compensatieplan, bepaalt u hoeveel geld u in uw functie wilt verdienen. Zodra u duidelijk bent over hoeveel totaal aantal u wilt verdienen, moet u erachter komen hoeveel u verdient bij een gemiddelde verkoop. Als u te nieuw bent om te weten wat een gemiddelde verkoop betaalt, vraagt u uw collega's om hun gemiddeld inkomen per verkoop.
Zodra u de gemiddelde commissie voor een gemiddelde verkoop kent, deelt u uw totale gewenste commissie-inkomsten met het commissiebedrag van de gemiddelde verkoop. Het product is het aantal verkopen dat u over een jaar moet sluiten om uw inkomsten te halen. Om als eenvoudig voorbeeld te dienen, laten we aannemen dat u 50 verkopen per jaar moet sluiten om uw inkomensdoel te bereiken.
Bepaal vervolgens hoeveel voorstellen u levert in een gesloten verkoop. Nogmaals, als u nieuw bent in uw verkooppositie, neem dan contact op met uw collega's om erachter te komen hoeveel voorstellen meestal eindigen met een verkoop. Gebruik ons bovenstaande voorbeeld van het sluiten van 50 verkopen om je doel te bereiken, laten we aannemen dat je 5 voorstellen nodig hebt om 1 deal te sluiten.
In ons voorbeeld moet u in één jaar 250 voorstellen indienen om uw inkomensdoel te bereiken.
De volgende stap is om te bepalen hoeveel afspraken je nodig hebt voordat je een klant vindt die er klaar voor is en die in aanmerking komt voor een voorstel dat moet worden ontworpen en gepresenteerd. Om dingen schoon te houden, laten we aannemen dat je 2 afspraken nodig hebt voordat je een prospect kunt vinden om voor te stellen. Met onze voorbeeldnummers heeft u 500 afspraken per jaar nodig om tot 250 voorstellen te komen.
De laatste stap is om erachter te komen hoeveel prospect oproepen u moet voltooien. Nogmaals, bepaal hoeveel prospectie-oproepen (cold calls, telefoongesprekken, enz.) U nodig hebt om een klantafspraak te beveiligen. Laten we zeggen dat je 5 prospectie-oproepen nodig hebt om 1 afspraak te krijgen.
Alle getallen samenvoegen
Met behulp van onze voorbeelden hierboven, gaan we ervan uit dat u 5 oproepen nodig heeft om 1 afspraak te maken, 2 afspraken om 1 voorstel te leveren en 5 voorstellen om 1 deal te sluiten.
Zodra u uw totale aantal verkopen hebt dat nodig is om uw inkomensdoel te bereiken, werkt u gewoon achteruit om uw specifieke nummers te bereiken. In ons voorbeeld heeft u 1.500 prospect calls nodig om 500 afspraken te beveiligen, die 250 voorstellen opleveren, wat resulteert in 50 verkopen.
U moet uw nummers bepalen om dit voor u te laten werken. Zodra u uw nummers hebt, kunt u uw dagen met veel meer focus ontwerpen. Als u uiteindelijk 1500 prospectureaanvragen per jaar moet maken, moet u dit aantal verlagen naar maandelijkse, wekelijkse en dagelijkse activiteitsnormen. Als u 250 dagen per jaar werkt en uw nummers laten zien dat u 1.500 prospect-oproepen moet doen, heeft u een dagelijkse target van 6 prospect calls per dag. Een klein aantal als '6 oproepen per dag' zien is veel motiverender dan het werken aan 1500 oproepen per jaar.