Als je honderd verkoopprofessionals vroeg wat hun beste tips voor het sluiten van een verkoop zijn, krijg je honderd verschillende antwoorden. Je zou het oude schoolpubliek horen prediken over de voordelen van de veronderstelling en Colombo sluit .
Het nieuwere ras zou beweren dat een verkoop simpelweg het resultaat is van de relatie en de relatie die je met de klant moet opbouwen. Hoewel de sluitingstechnieken net zo gevarieerd zijn als de verkoopprofessionals die ze gebruiken, zijn er enkele beproefde tips om een verkoop effectief te sluiten.
01 Verdien het recht
02 Vraag naar de volgende stappen
Na elke klantoproep of voltooid actie-item, vraag de klant wat hij of zij denkt dat de volgende stappen moeten zijn. Als ze niet zeker zijn, geef dan suggesties voor de volgende stappen die u dichterbij brengen. Vergeet niet dat de volgende stap kan zijn om de verkoop te sluiten. Onervaren verkoopprofessionals voegen vaak te veel stappen toe voordat ze een verkoop proberen te sluiten.
03 Begin met het einde in gedachten
Elke stap die u in een verkoopcyclus zet, moet u leiden naar samenwerking met uw klant. Houd bij elke klantinteractie jezelf op de hoogte van waar je naartoe wilt en concentreer je inspanningen op die richting op. Zonder te weten waar u naartoe gaat, merkt u misschien dat u stappen onderneemt die ertoe leiden dat u de koop niet sluit. Blijf gefocust op uw doel tijdens elke stap in het verkoopproces.
04 Geven en ontvangen
In de meeste verkoopcycli zullen uw klanten om iets vragen. Of ze nu vragen om informatie, een lagere prijs, productdemonstraties of verwijzingen van klanten, verwacht dat u veel zult geven tijdens de verkoopcyclus.
Een goede regel om te onthouden is dat je altijd iets moet vragen nadat je iets hebt gegeven. Als de klant bijvoorbeeld om een demonstratie vraagt, vraag dan om zijn commitment om door te gaan naar de volgende stappen als de demonstratie bewijst dat uw product of dienst aan hun behoefte zal voldoen.
Hoewel het misschien beter is om te geven dan om te ontvangen, zijn geven en ontvangen in de verkoopwereld beide even belangrijke spelers.
05 Verkoop meer waarde
In een prijsgevoelige markt is de winnaar degene die meer waarde kan tonen dan de vraagprijs. De waarde wordt niet bepaald door de markt, maar door uw klant. Laat ze zien dat uw product of dienst meer intrinsieke waarde heeft dan de prijs, en de verkoop is van u.
06 Onder Belofte
Een fout die veel rookiespecialisten maken, is iets beloven dat ze niet kunnen waarmaken. Als u bijvoorbeeld een product verkoopt waarvoor het artikel moet worden verzonden, vertel dan aan de klant wanneer u het product mag verwachten en stel nooit voor dat u het sneller te pakken krijgt dan wat realistisch is. Het is beter om hen te vertellen dat de levering langer duurt dan waarschijnlijk.
07 Meer dan Deliver
Als je tip nr. 6 hebt gevolgd, heb je voldoende gelegenheid om te veel te bezorgen. Het leveren van een item eerder dan verwacht zal door de meeste klanten worden gezien als je voor hen verder gaat. Als u echter teveel hebt beloofd, heeft u waarschijnlijk een onderbezetting ingesteld. Dit creëert een verminderd gevoel van waarde in de geest van de klant, waardoor het voor u een grotere uitdaging wordt om de verkoop te sluiten.
08 Wees aardig tegen je vijanden
Je hebt concurrentie bij elke verkoop. Concurrentie kan plaatsvinden in de vorm van een ander bedrijf of van het potentieel van uw klant zonder een beslissing te nemen. Als je je competitie neerzet, zet je de klant meteen in de verdediging. Als u dit doet, kan dit u de verkoop kosten. In plaats daarvan, prijs de concurrentie waar ze sterk is en wijs aan waar jouw bedrijf de rest overtreft.
09 Voorbereiden en plannen
Als je je werk hebt gedaan en meer waargenomen waarde hebt opgebouwd dan de prijs die je vraagt, is het tijd om je voor te bereiden en te plannen voor de afsluiting . Voorbereiding omvat het verzamelen van alle informatie, papierwerk, formulieren, enz. Die de klant nodig heeft om verder te gaan. Planning betekent anticiperen op eventuele last-minute bezwaren en hoe u daarop zult reageren.
10 Sluit je mond
De gouden regel in de verkoop is simpel: "Nadat een afsluitende vraag is gesteld, verliest de eerste persoon die praat." Met andere woorden, als u het recht hebt verdiend om een verkoop te vragen, vraag dan om de verkoop en zeg dan niets. Rookie verkoopprofessionals praten vaak in en uit een verkoop.
Hun opwinding en nervositeit zetten hun mep in op autorijden, en ze missen vaak een koopsignaal of, nog erger, blijven praten en eindigen met het bedenken van iets waar de klant nog niet over had nagedacht. Nieuwe gedachten in een slotsituatie resulteren meestal in vertragingen bij de verkoop.
De verleiding om te praten is geweldig, maar als je eenmaal leert hoe je de verleiding kunt weerstaan en hoe je je mond kunt sluiten, zullen je percentages voor het sluiten van de verkoop toenemen.