Het kan een zeer effectief sluitinstrument zijn als het correct wordt gebruikt.
Een emotionele verkoop
Mensen kopen emoties aan en rechtvaardigen dan met logica. Het kennen en begrijpen hiervan is essentieel om te begrijpen hoe en wanneer u de puppyhond in de buurt moet gebruiken. Als u huisdieren wilt verkopen, is het vrij duidelijk hoe, wanneer en waarom deze sluittechniek werkt. Mensen nemen de puppy mee naar huis, en tenzij de puppy een schrik heeft, worden ze verliefd op de hond en zouden ze er nooit aan denken om hem terug te brengen naar de winkel. Voor de verkoopprofessional, als iemand de puppy eenmaal thuisbrengt, is de verkoop allesbehalve afgelopen.
Maar kan dit werken voor elk ander type productverkoop? Je kunt maar beter geloven dat het kan en je zult er versteld van staan hoeveel verkoopindustrieën effectief gebruik kunnen maken van de verkoop van puppy honden.
Auto's en kopieerapparaten
Autodealers hebben al jaren een aangepaste versie van de puppyhond gebruikt. Ze noemen het de 'proefrit'. Autokopers mogen een auto nemen voor een proefrit en beginnen zichzelf meteen te zien als eigenaars van de auto.
Een slimme autoverkoopspecialist zou altijd moeten voorstellen dat de klant de auto naar het huis van de klant rijdt en deze op de oprit parkeert. Op die manier zien de buren van de klant dat ze een nieuwe auto besturen en krijgen ze de visuele feedback van het hebben van een nieuwe auto op hun oprit. Zeer krachtige en zeer emotionele verkoophulpmiddelen!
Degenen die kantoorapparatuur verkopen, bieden vaak een gratis, geen verplichting om hun producten op kantoor te testen. De klant mag de nieuwe apparatuur in hun kantooromgeving gebruiken en kan profiteren van alle nieuwe functies en verbeteringen van het nieuwe systeem via hun oude apparaat.
De gevaren van de puppy-hond dichtbij
Er zijn maar een paar gevaren waar u zich bewust van moet zijn. Gelukkig zijn deze enigszins controleerbaar. De eerste is een product naar huis sturen met een prospect die niet voldoende gekwalificeerd is. Om welke reden dan ook, mensen die een product niet kunnen betalen of geen aankoopbevoegdheid hebben, doen graag alsof ze dat kunnen of doen. Deze prospects zullen graag uw aanbod accepteren om het product mee naar huis te nemen , maar hebben mogelijk geen middelen om het te betalen. U moet ervoor zorgen dat u in aanmerking komt dat de klant het product kan betalen en de aankoopbeslissing kan nemen. Houd er rekening mee dat veel mensen in de verkoop 'nee' kunnen zeggen, maar slechts enkelen kunnen 'ja' zeggen.
De volgende is als het product niet is wat de klant wil of nodig heeft. Het kan worden vermeden door goed werk te leveren om ervoor te zorgen dat wat u voorstelt, het juiste product is. Als een klant een Mercedes mee naar huis neemt als hij een pick-up nodig heeft, leidt dit waarschijnlijk niet tot een verkoop.
Het volgende is het minst vermijdbare gevaar. Het is wanneer het product dat u verzendt met de klant niet werkt. Stel je voor dat je een auto naar huis stuurt met een klant die een groot (of zelfs een klein) operationeel probleem ervaart. Tenzij het aanbod aan de auto echt te goed is om te weigeren, zal de auto weer terug zijn zodra de klant het kan ophalen. Het plaatsen van een computer of een ander stuk kantooruitrusting waar iets mis mee is, blaast niet alleen uw deal, maar kan ook uw geloofwaardigheid bij de klant schaden. Dit betekent dat u niet alleen de eerste verkoop verliest, maar ze misschien nooit meer kunt verkopen.
De voordelen wegen zwaarder dan de gevaren
Uiteindelijk is de afsluiting van de puppyhond een zeer effectieve afsluiter die, mits correct gebruikt, resulteert in meer gesloten verkopen dan in verloren verkopen. Zorg ervoor dat u volledig kwalificeert, stuur het juiste product naar huis en zorg ervoor dat wat u thuis met uw klant naar huis stuurt, grondig wordt gecontroleerd en in topconditie verkeert.
Deze afsluiting werkt uiteraard niet voor alle branches, maar voor de meeste. Wees creatief en creëer een "best practice" cadans voor uw bedrijf. Hoewel je niet elke puppyhond in de buurt mag sluiten, zul je waarschijnlijk veel meer sluiten dan je verliest.