"Nog een ding!"
Nog een ding
De klassieke afsluiting van Columbo was de regel die hij vaak gebruikte nadat de verdachten dachten dat Columbo klaar was met hen te praten.
Hij draaide zich om en begon weg te lopen, en net toen de verdachte een teken van opluchting begon te geven, draaide Columbo zich om en zei: "Nog één ding." De vraag of verklaring die volgde op die korte verklaring zou altijd een ongelooflijke klap uitdelen.
Dus wat kunnen verkoopprofessionals van Columbo leren? Veel, en het begint allemaal met "nog maar één ding".
De deurknoptechniek
Wanneer u met een klant bezoekt, 9 van de 10 keer, zal de klant zijn hoede hebben. Ze hebben honderden verkoopprofessionals afgehandeld en zijn hoogstwaarschijnlijk in situaties geweest waarin de verkoopprofessionals technieken voor 'hard closing' gebruikten. Deze ervaring creëert een natuurlijke weerstand die velen voelen ten opzichte van verkoopprofessionals. Tel daarbij de publieke perceptie op dat verkoopprofessionals alles zeggen wat nodig is om een deal te sluiten en dat je begrijpt waarom bewakers worden opgewekt tijdens veel verkoopgesprekken.
Zodra de klant denkt dat het verkoopgesprek voorbij is, zal ze beginnen te waken.
De deurknoptechniek, net als de Columbo-sluiting, slaat de sluitingsvraag op tot nadat de klant voelt dat de verkoopbezoek voorbij is. Dan, wanneer de bewaker neer is en je hand op hun deurknop staat, draai je je om en zeg je: "Nog één ding."
Druk kan snel opbouwen
Het punt van de Columbo of deurknop in de buurt is dat de vraag of uitspraak die je doet vlak na je "nog maar één ding" -verklaring krachtig, effectief en nauwkeurig moet zijn.
In de meeste gevallen zal de klant de vraag eerlijk en snel beantwoorden. Maar zodra de klant zich realiseert dat ze nog steeds in een verkoopgesprek zijn, verhogen ze hun bewakers opnieuw.
De vraag die je stelt tijdens deze korte lage bewaking moet er een zijn die bedoeld is om een verborgen klantdoel te ontdekken. Zodra de klant de vraag beantwoordt, vermoedelijk met zijn "ware" bezwaar, hebt u de mogelijkheid om rechtstreeks tegen het bezwaar te spreken. Als de klant te kennen geeft dat uw prijs te hoog is, kunt u snel beginnen met onderhandelen of extra waarde creëren.
Voorbeeld Columbo-vragen
Hoewel elk verkoopberoep anders is en verschillende vragen en processen vereist, zijn er enkele Columbo-sluitingen die in de meeste verkoopsituaties effectief lijken.
Nog een ding dat ik vergat te vragen, wat zal uw uiteindelijke beslissende factor zijn in uw beslissing?
Nog een ding, wat belangrijker is voor u: lage prijs of hoge waarde?
Oh, ik was bijna vergeten om te vragen wanneer je een definitieve beslissing neemt?
Een laatste woord over Columbo
De Columbo Closing Technique is een leuke methode om verborgen klantgevoelens bloot te leggen. Het is verbazingwekkend wat mensen zullen zeggen als ze voelen dat ze niet onder druk staan. Maar je moet ook voorbereid zijn op het antwoord.
Bij druk (intens of gering) zullen de meeste klanten heel voorzichtig zijn met wat ze zeggen. Ze presenteren zichzelf aan u omdat ze willen dat u ze bekijkt. Maar in dat korte moment dat ze voelen dat de druk wegvalt, is wat ze je misschien vertellen misschien niet wat je wilt horen.
Als uw Columbo-vraag bijvoorbeeld iets inhoudt over de vraag of de klant zijn huidige leverancier werkelijk zou verlaten, kunnen ze antwoorden dat "dit veel zou kosten". Antwoorden die u niet wilt horen, zijn wellicht de exacte antwoorden die u moet horen. Ze kunnen je vertellen dat je veel harder moet werken aan het verdienen van vertrouwen of het opbouwen van een goede verstandhouding . Ze kunnen u vertellen dat uw producten of prijzen niet opwegen tegen uw concurrentie . En zij kunnen u vertellen dat u uw tijd en energie met verschillende klanten moet investeren.