Het probleem met dit denken is dat de verkoop van oplossingen niets nieuws is en een van de oudste verkoopstijlen is die elke uitvinding heeft.
Wat is Solution Sales precies?
Simpel gezegd; verkoop van oplossingen is wanneer een professional een product of dienst verkoopt of probeert te verkopen dat aan een klantbehoefte voldoet. Op het eerste gezicht is de verkoop van oplossingen het geval wanneer u iets verkoopt, behalve iets dat louter frivool is.
De stappen die betrokken zijn bij de verkoop van oplossingen
Omdat oplossingsverkopen vragen om een klant, is de eerste stap bij het verkopen van oplossingen het identificeren, blootleggen of creëren van een behoefte voor uw klant. Het identificeren van de behoefte van een klant betekent in wezen bepalen wat de exacte behoefte van uw klant is, aangezien deze betrekking heeft op het vermogen van uw product om de behoefte op te lossen. Vaak is de behoefte van uw klant misschien niet wat zij denken dat het is. Jouw taak is om de klant te helpen zijn ware behoeften of behoeften te identificeren.
Het onthullen van de behoeften van een klant betekent diep graven, vragen stellen en wat onderzoek doen. Voor het grootste deel worden ongedekte behoeften niet herkend als behoeften van een klant, ofwel omdat zij zich niet bewust zijn van de noodzaak of niet erkennen dat iets een behoefte is.
Een ander type behoefte dat misschien moet worden ontdekt, is een behoefte die uw klant niet wil laten zien. Je weet wanneer je hebt ontdekt dat je klant niet wil worden blootgelegd als je weerstand, vijandigheid of zelfs woede ervaart.
Het creëren van een behoefte vereist talent, vaardigheden en een hoog niveau van vertrouwen.
Het creëren van een behoefte is precies hoe het klinkt: uw klant overtuigen dat ze iets nodig hebben dat, tenzij uw overtuiging door de klant niet als een behoefte wordt gezien.
De oplossing naar de verkoop brengen
Het identificeren, blootleggen of creëren van behoeften is nutteloos, tenzij u als verkoopprofessional een oplossing biedt voor de behoeften van de klant. Een oplossing voorstellen is wat 'verkoop in oplossingen' inhoudt. Als u een oplossing zou voorstellen aan een klant die uw product niet nodig had, dan zou uw voorgestelde oplossing helemaal geen oplossing zijn.
Uw voorstel moet de behoeften van uw klant oplossen zodat het als een oplossing kan worden gezien.
Het probleem met Solution Sales
In de dagen voor het internet vertrouwden klanten op verkoopprofessionals om hen te informeren over oplossingen voor hun behoeften. In de meeste gevallen beschikte een bedrijfsmanager of -eigenaar niet over de middelen om te weten welke methoden of processen beproefd zijn om zakelijke problemen op te lossen. Maar met de overweldigende meerderheid van bedrijven die toegang hebben tot internet, zijn managers en eigenaren slechts een paar muisklikken verwijderd van het leren van beproefde of voorgestelde methoden om zowel bekende als onbekende uitdagingen te overwinnen.
Een verkoopprofessional die zich uitsluitend richt op het vinden, blootleggen of creëren van een behoefte die kan worden opgelost door een product of dienst die zij verkopen, gaat ervan uit dat hun klant zich niet alleen volledig bewust is van het probleem, zich niet realiseert dat het probleem kan worden opgelost en dat zij oplossingen voor het probleem zijn.
Klanten zijn aanzienlijk beter geïnformeerd als het gaat om het leren van branchespecifieke best practices en zijn zeer gemotiveerd door hun concurrentie om hun bedrijfsprocessen te verbeteren. Wat dit betekent voor de solution sales professional is dat zijn klanten al op de hoogte zijn van het probleem, de oplossing en de opties. Dus tenzij u een zeer unieke oplossing op de markt brengt, zal het vertrouwen op de traditionele verkoopoplossing van oplossingen een zeer moeilijk te overwinnen uitdaging in uw verkoopcarrière vormen.