Wanneer een prospect vragen stelt, is het een bemoedigend teken
Telkens wanneer een prospect u vragen stelt tijdens uw verkooppresentatie , is dit een bemoedigend teken.
Het was tenslotte een prospect die helemaal niet geïnteresseerd was, hij zou niet de moeite nemen om je vragen te stellen. Maar bepaalde vragen sturen een bijzonder sterke blijk van belangstelling. Dit zijn over het algemeen vragen die aangeven dat de prospect zich verbeeldt dat hij het product bezit.
Een prospect kan bijvoorbeeld een vraag stellen zoals: "Wie is verantwoordelijk voor de ondersteuning van het product?" Of "Hoe lang duurt de levering?" Dit zijn buitengewoon sterke koopsignalen en moeten u erop wijzen dat de klant echt geïnteresseerd is. Zodra je de vraag van de prospect hebt beantwoord, kun je zijn interesse verder ontwikkelen door een foto te maken van hoe zijn leven eruit zal zien als hij eenmaal eigenaar is van het product.
Een ander sterk koopsignaal zou zijn wanneer een prospect u vraagt om iets te herhalen of op zoek te gaan naar meer informatie. Hij zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: "Wat kan dit product nog meer?" Of "Kunt u meer in detail treden over die laatste functie?" Dit vertelt u welk aspect van uw presentatie of van het product zelf hij bijzonder interessant vond.
Zo'n interesse wijst meestal op een hot button of een pijnpunt dat je later in je presentatie kunt benadrukken om de deal te verzegelen.
Bezwaren zijn meestal een koopsignaal, hoewel niet zo krachtig één. Wanneer een prospect bezwaar maakt, betekent dit dat hij overweegt om te kopen, maar zich zorgen maakt over een of meer aspecten van de aankoop.
Vragen als 'Wat als ik niet tevreden ben met het product?' Of uitspraken als 'Ik kan dit niet betalen', betekenen dat je in ieder geval de belangstelling van het prospect hebt gewekt.
Bezwaren afhandelen
Let er bij het behandelen van bezwaren op dat de prospect u probeert te vertellen dat hij geïnteresseerd is maar niet over voldoende informatie beschikt om te besluiten of hij zeker wil kopen. Als je hem de informatie kunt geven die hij nodig heeft, kun je vrijwel rekenen op het sluiten van de deal. Dus bezwaren zijn een goed teken, geen probleem - behandel ze met respect, en ze zullen je rechtstreeks naar een verkoop leiden.
Bezwaren zijn niet de enige uitspraken die een prospect kan doen als koopsignaal. Als een prospect zoiets zegt als: "Die functie klinkt fantastisch", of "Dit zou heel goed werken met onze bestaande systemen", is het een vrij sterke verklaring van interesse. Houd er rekening mee dat een prospect in zeldzame gevallen zulke sterke uitspraken kan gebruiken als een verkeerd koopsignaal. Deze potentiële vooruitzichten proberen je hoop op te wekken, zodat ze kunnen onderhandelen vanuit een sterkere onderhandelingspositie. De meeste prospects zullen deze verklaringen in perfecte oprechtheid afleggen, maar het is verstandig om een beetje behoedzaam te zijn.
Gemak in een aankoop
Een koopsignaal, zelfs een erg sterk koopsignaal, is niet per se jouw cue om een einde te maken.
Bijna iedereen heeft een weerstand om "verkocht" te worden en als ze het gevoel krijgen dat je onder druk staat, zullen ze waarschijnlijk terugdringen. Dus in plaats van het vooruitzicht op je hoofd te raken met je krachtigste close, probeer ze dan in de aankoop te laten verdwijnen. Als je een sterk koopsignaal krijgt en je denkt dat het passend is, is het misschien een goed moment om een proef in de buurt te gebruiken. Als de prospect goed reageert, kunt u doorgaan met sluiten. Zo niet, dan heeft u nog steeds de mogelijkheid om een beetje terug te gaan en door te gaan met het verkoopproces.