Meer informatie over deze nieuwe aanpak van verkoop
De Challenger-verkoop
Jarenlang geloofden verkoopprofessionals dat de sleutel tot succes in de verkoop was het opbouwen van relaties met hun klanten en prospects. De theorie was solide en gebaseerd op een oude overtuiging dat als klanten van een vertegenwoordiger houden, ze een reden en een manier vinden om van die vertegenwoordiger te kopen. En als ze niet van een vertegenwoordiger hielden, vonden ze een reden en een manier om niet van die vertegenwoordiger te kopen.
Voor het grootste deel geldt deze logica. Mensen kopen graag van mensen die ze leuk vinden. Maar het probleem is dat klanten het te druk hebben, al te goed geïnformeerd zijn en te veel opties hebben om ofwel de tijd te investeren die nodig is om een relatie op te bouwen, of kunnen een koopbeslissing niet langer baseren op hoe goed ze de verkoopprofessional wel of niet leuk vinden . De Challenger-verkoop suggereert dat de reden waarom relaties belangrijk zijn, een betere benadering van de verkoop het belang verminderde van eerst een relatie tot stand te brengen en suggereert in plaats daarvan dat vertegenwoordigers een driedelig verkoopmodel volgen.
Onderwijzen
Het verkoopmodel van Challenger begint met het belang van een verkoper die nieuwe informatie of een andere manier biedt om zaken met zijn klanten en prospects te doen. Het kopende publiek beschikt over voldoende middelen om informatie te vergaren en weet vaak veel meer over uw product dan u misschien denkt.
Ze weten ook in veel gevallen hetzelfde over het aanbod van uw concurrent.
Ze weten ook veel over hun bedrijf en de uitdagingen die ze proberen te overwinnen bij het overwegen van een aankoop. Als een verkoopprofessional zich richt op de reden waarom dit product beter is dan dat van de concurrentie, of ervan uitgaat dat de klant hoogstwaarschijnlijk niet op de hoogte is van problemen of uitdagingen die dit product oplost; de vertegenwoordiger verspilt kostbare tijd van de klant en brengt niets nieuws aan de onderhandelingstafel.
Maar als de vertegenwoordiger ervoor koos om een andere aanpak te kiezen en besloot om de klant te informeren over de manier waarop gemeenschappelijke uitdagingen voor de industrie zijn opgelost door een andere benadering te gebruiken en de klant te leren over unieke functies die zijn product of bedrijf biedt, dan ziet de klant de tijd geïnvesteerd als waardevol. Hoe waardevoller een rep is, hoe waarschijnlijker het is dat er een uitverkoop zal plaatsvinden.
kleermaker
Het volgende deel van het verkoopmodel van Challenger is voor de verkoopprofessional om een oplossing op maat te maken die voldoet aan de specifieke behoeften van een klant. Het vereist een mix van creativiteit en flexibiliteit in het product of de aangeboden dienst.
Het creatieve deel komt van de verkoper, en de flexibiliteit is iets dat een product / dienst al dan niet heeft.
Een product / dienst dat aanvankelijk geen flexibiliteit lijkt te hebben, kan inderdaad de mogelijkheid hebben om op maat gemaakt te worden voor een klant.
De flexibiliteit kan bijvoorbeeld in de vorm van financiering op maat komen of een aanpassing van het hele productieproces vereisen. De sleutel tot het afstemmen van een oplossing begint als de vertegenwoordiger een grondig begrip heeft van de behoeften van de klant.
Neem controle
Het laatste deel van de Challenger-uitverkoop is dat de verkoopprofessional de controle over de verkoopcyclus overneemt . Het komt vaker voor dan ongebruikelijk voor een verkoopprofessional om bezwaren en weerstand van een klant te ondervinden. Hoewel traditionele verkoopmodellen suggereren dat elk bezwaar van een klant wordt behandeld en bekeken als een legitieme bezorgdheid van de klant, leert het Challenger-verkoopmodel dat onredelijke of onrealistische klantvragen / -eisen / -bezwaren het best worden behandeld door de verkoopprofessional die vast, authentiek en uitdagend is de klant om "het echt te houden."
Het nemen van controle vergt moed, vertrouwen en veel vaardigheid. Een trifecta van eigenschappen die de meeste van de sales managers in de wereld benijden.