Er zijn (en zullen altijd zijn) verschillende "verkoopmodellen" die beweren het meest effectieve en krachtige model ooit te zijn. Ze komen met beloften dat degenen die het model volgen meer omzet zullen sluiten, meer winst zullen hebben in hun deals en meer succesvol zullen worden door het verdienen van promoties, inkomsten, prijzen en prijzen.
Een dergelijk verkoopmodel dat op grote schaal wordt gebruikt, is het Relationship Sales Model. Dit model leert dat de primaire rol van een vertegenwoordiger is om een relatie met hun klanten op te bouwen.
De overtuiging is dat mensen graag kopen van mensen die ze leuk vinden en daar een reden voor zullen vinden.
Omgekeerd vinden mensen een reden om niet te kopen bij verkopers die ze niet leuk vinden. Vind het leuk, krijg meer deals. Hoewel het opbouwen van relaties een krachtige en nuttige doelstelling is voor verkoopprofessionals om te overwegen, kunnen veel veranderingen en opkomende trends verouderd zijn nadat het relatieverkoopmodel verouderd is.
Klanten zijn druk
Relaties nemen tijd om te bouwen. Hoewel er zoiets bestaat als 'instant rapport', zijn de meeste klanten te druk om tijd door te brengen met een sales professional zo vaak als het Relationship Sales Model suggereert dat het duurt om een relatie op te bouwen.
Klanten willen een verkoper ontmoeten, informatie en prijzen krijgen en vervolgens beslissen of de voorgestelde oplossing de juiste oplossing is voor hen en hun zakelijke behoeften.
Klanten zijn beter geïnformeerd
Een deel van het Relationship Sales Model is afhankelijk van een expert zijn in een bepaald aspect van het bedrijf van de klant.
Het model suggereert dat een geïnformeerde en voorbereide vertegenwoordiger zowel geloofwaardigheid als rapport verkrijgt door informatie aan de klant te verstrekken die nodig is en voor het grootste deel buiten het bereik van de klant ligt.
Het internet heeft veel zaken veranderd en een van de belangrijkste veranderingen is hoe gemakkelijk het is voor klanten om toegang te krijgen tot informatie.
Klanten worden of worden veel beter geïnformeerd over hun zakelijke behoeften, hun verticale en horizontale sector en beschikbare oplossingen voor hun uitdagingen.
Veel klanten vertrouwen niet langer op hun 'verkoopvertegenwoordigers' om hen te informeren. In feite wordt een niet-geïnformeerde klant vaak gezien als een werknemer met een lage waarde. Om de werkzekerheid te vergroten, breiden klanten hun kennisbasis voortdurend uit en verlagen ze daarom hun afhankelijkheid van verkoopprofessionals.
Oververzadiging van verkoopbenadering van relaties
Leuk vinden of niet, je bent niet de enige verkoper die belt op je accounts. Niet alleen doen uw concurrenten oproepen, maar vertegenwoordigers van veel verschillende industrieën bezoeken, bellen en e-mailen dezelfde besluitvormers die u bent.
Omdat het Relationship Sales Model zo veel wordt gebruikt, zijn klanten behoorlijk gewend aan verkopers en hun pogingen om een relatie met hen op te bouwen. Zo bekend zelfs dat klanten moe zijn geworden en genoeg hebben van herhalingen waarin staat: "Ik wil u niet zomaar iets verkopen, ik wil een lange relatie met u opbouwen." Zodra een klant dat hoort, beginnen ze waarschijnlijk te denken: "Deze vertegenwoordiger wil me iets verkopen!"
Afhankelijkheid van een enkel model is beperkend
Het lijdt geen twijfel dat verkoopmodellen zoals het Relationship Sales Model waardevolle en belangrijke hulpmiddelen zijn voor herhalingen; zowel in hun initiële als in de langdurige training.
Maar de afhankelijkheid van een model is een gevaarlijke en beperkende carrièrestap. Verkoopprofessionals zijn het meest gediend met het leren van meerdere verkoopmodellen en het ontwikkelen van het inzicht om onderscheid te maken tussen bekende modellen. Dit lijkt veel op het sluiten van vaardigheden en technieken.
Vertrouw op één en u sluit alleen verkoopkansen die dat specifieke type sluiten vereisen. Gebruik slechts één verkoopmodel en u loopt effectief het risico uw kansen te elimineren om een klant te verdienen die mogelijk was gemaakt als een andere aanpak werd gebruikt.