Het is niet ongebruikelijk om een verkoopperspectief te horen zeggen: 'Ik moet hier over nadenken' of 'Laat me erover nadenken en contact met u opnemen', net als u op het punt staat de verkoop te sluiten. Dit zijn klassieke voorbeelden van vertragingen of tijdbezwaren. Meestal gebeurt er één van de twee dingen: de prospect overweegt je aanbod maar heeft meer tijd nodig om wat andere dingen te doen voordat hij klaar is om te kopen, of hij is niet van plan iets te kopen en wil gewoon van je af.
In het laatste geval ben je bijna zeker niet van plan de verkoop te sluiten - hoewel je misschien een paar maanden later meer geluk zult hebben. Als de prospect niet geïnteresseerd is, dan is opvolgen op dit punt een verspilling van je tijd. Daarom is de eerste stap in het omgaan met een bezwaartijd het uitzoeken of de prospect zelfs overweegt een aankoop bij u te doen.
Om de waarheid te achterhalen, heb je meer informatie nodig. Meestal is de beste manier om erachter te komen, door de prospect rechtstreeks te vragen. Je kunt iets zeggen als: "Absoluut. Kun je me iets meer vertellen over wat je tegenhoudt? "Je prospect kan dan toegeven dat hij goedkeuring van zijn baas moet krijgen of dat hij met een paar van je concurrenten zal praten. Als hij je geen specifieke informatie geeft, is dat een waarschuwing dat hij misschien gewoon niet geïnteresseerd is.
Het prospect kan ook het gevoel hebben dat hij meer informatie nodig heeft. In dat geval kun je dingen in één keer in beweging krijgen door hem de feiten te geven die hij wil.
Een prospect kan bijvoorbeeld een tijdargument gebruiken om zichzelf een kans te geven om online de recensies van uw product te controleren en te zien of u een goede of slechte reputatie bij klanten heeft. Als je hem zover kunt krijgen dat hij dat toegeeft, dan kan het genoeg zijn om hem een paar getuigenissen te geven of zelfs een bestaande klant te bellen om hem te spreken.
Als u niet meer details kunt krijgen, probeer dan een tijdslimiet in te stellen. U kunt bijvoorbeeld zeggen: "OK, laten we volgende week praten en kijken of u klaar bent om verder te gaan. Ik bel je - doet Donderdag 11 uur voor jou? "Een prospect die weigert een vervolggesprek op te zetten, is niet serieus om verder te gaan en je kunt ze net zo goed in je inactieve bestand stoppen. Als de prospect ermee instemt om een tijdstip voor een andere chat in te stellen, is je verkoop nog steeds op schema.
U kunt ook proberen informatie te zoeken bij andere mensen die uw prospect kennen. Dit kan betekenen dat je een gesprek hebt met de poortwachter (je hebt er wel moeite mee gehad om vriendelijk en sympathiek met haar te zijn) of door je netwerk te controleren om te zien of iemand die jij kent ook de vriend of collega van het prospect is.
Een aanpak die zeker niet werkt, is om de verkoopcyclus van toen en daar te proberen te pushen. Een tijdgebrek is de manier waarop de prospect je om een kans vraagt om hem op zijn eigen manier aan de aankoop te laten werken. Hij wil er misschien gewoon 'op slapen' of hij moet misschien meer informatie verzamelen voordat hij zich comfortabel voelt bij het finaliseren van dingen. Als je hem nu probeert een beslissing te nemen, ontzeg je hem die kans en zul je hem alleen maar ongemakkelijker maken en waarschijnlijk boos op je zijn.
En natuurlijk, als hij gewoon niet geïnteresseerd is in het kopen dan zal het lastig vallen van hem hem alleen maar vastberadener maken om geen zaken met je te doen.