Eigenlijk betekent het feit dat iemand een probleem oproept dat je de kans hebt om een antwoord voor hen te vinden.
Mensen die helemaal niet geïnteresseerd zijn in het kopen van uw product zouden hun tijdverslaving niet verspillen. Of volledig ongeïnteresseerde prospects zullen zwijgend (met gevouwen armen) uw presentatie doornemen en u vervolgens wegsturen. Als verkoper bent u waarschijnlijk al op de hoogte van het feit dat de lichaamstaal van de geplooide armen vertaalt naar "de deur is gesloten, blijf weg".
Het belangrijkste wanneer u een bezwaar hoort is om het meteen op een grondige en professionele manier aan te pakken. Als u het specifieke bezwaar niet oplost, kan de prospect niet verder gaan in het verkoopproces. En wat je ook doet, neem zijn of haar bezwaar niet persoonlijk.
Hier zijn enkele eenvoudige strategieën om de bezwaren van uw prospect op te lossen.
Luister naar het bezwaar voordat je het gebruikt
Spring niet over het vooruitzicht zodra hij of zij zegt: "Maar hoe zit het met ...?" Geef de persoon een kans om de bezorgdheid precies uit te leggen.
En stem niet alleen het vooruitzicht af. Luister in plaats daarvan naar het bericht dat wordt afgeleverd. Communicatiedeskundigen zeggen dat je 80 procent van de tijd moet luisteren en 20 procent van de tijd praat. Het is ook belangrijk om je luistervaardigheid te valideren door een duidelijke, passende verklaring terug te sturen naar het prospect om te laten zien dat je aan het luisteren was.
Als de prospect bijvoorbeeld heeft gezegd dat een aantal functies dingen waren die ze niet nodig had, antwoordt u met: "Vertel me welke functies en voordelen beter voor u zouden werken, misschien hebben we een ander model dat beter aansluit op uw behoeften."
Zeg het terug naar de prospect
Als je zeker weet dat het vooruitzicht klaar is met praten, kijk dan even nadenkend en herhaal de kern van wat ze hebben gezegd. Zeg iets als: "Ik zie dat u zich zorgen maakt over de onderhoudskosten. Is dat het geval? "Dit toont aan dat u aan het luisteren was en biedt het prospect de gelegenheid om tot overeenstemming te komen of te verduidelijken. Als de prospect antwoordt: "Het zijn niet zozeer de kosten waar ik me zorgen over maak als de downtime," dan kun je die kwestie aanpakken (hopelijk oplossen)
Verken de redenering
Soms zijn de eerste bezwaren niet de echte zorg van het prospect. Veel potentiële klanten willen bijvoorbeeld niet toegeven dat ze niet genoeg geld hebben om uw product te kopen en zullen in plaats daarvan een heleboel andere zorgen wekken. Probeer deze strategie voordat u begint met het beantwoorden van een bezwaar: stel een paar verkennende vragen, zoals: "Is productdowntime een groot probleem voor u? Hoe heeft het je in het verleden beïnvloed? "Teken de prospect een beetje uit, zodat hij de tijd heeft om het geldprobleem aan te snijden.
Hoe langer je met de prospect omgaat, hoe comfortabeler hij zal worden en hoe meer hij zich voor je zal openen. Uiteindelijk kunt u mogelijk ook verschillende oplossingen bieden, waaronder het verstrekken van financiering, het ontwikkelen van een betalingsplan, het uitleggen van het rendement op uw investering of het bespreken van de waarde
Beantwoord de Bezwaar
Als je het bezwaar helemaal begrijpt, kun je het beantwoorden. Een klant die bezwaar maakt, spreekt zijn angst uit. Jouw grootste taak op dit punt is om die angst te verlichten. Als je een specifiek verhaal hebt, zoals een voorbeeld van een bestaande klant, deel dat dan zeker. Als u concrete statistieken of een actueel nieuwsverhaal hebt, deel deze dan. Harde feiten - en iets dat de klant online kan opzoeken - zullen uw antwoord authentieker maken.
Ga terug met de prospect
Neem even de tijd om te bevestigen dat je het bezwaar van de prospect volledig hebt beantwoord.
Meestal is deze stap zo simpel als zeggen: "Klopt dat?" Of "Heb ik al uw zorgen beantwoord?" Als ze bevestigend antwoordt, kunt u doorgaan naar uw volgende stap. Als ze lijkt te aarzelen of zich onzeker voelt, betekent dit dat je haar zorgen misschien niet volledig hebt opgelost. Als dit gebeurt, gaat u terug naar een eerdere stap en probeert u het opnieuw. Maar wees niet sluw over het. Gewoon zeggen: "Laten we even een back-up maken en kijken of we al je zorgen kunnen opruimen."
Leid het gesprek door
Breng het vooruitzicht terug in de stroom van het verkoopproces. Als u zich midden in uw presentatie bevindt wanneer de prospect zijn bezwaar kenbaar maakt, vat dan snel, nadat u deze hebt beantwoord, kort waarover u had gesproken voordat u verder ging. Als je je pitch hebt voltooid, controleer dan of de prospect nog andere bezwaren heeft en begin dan met het sluiten van de verkoop .
Het goede nieuws is dat bezwaren geen teken zijn van afwijzing. Mensen willen zich goed voelen over hun aankopen, zakelijk of persoonlijk. Ze willen er zeker van zijn dat ze de juiste beslissing hebben genomen. Soms is een bezwaar eigenlijk het vooruitzicht dat zegt: "Vertel me waarom je product zo geweldig is, zodat ik me goed kan voelen over mijn aankoop."