Quota's van de managementkant
Management beschouwt verkoopquota als een hulpmiddel voor prognoses en om hun verkoopprofessionals aansprakelijk te stellen.
Zonder toegewezen quota hebben vertegenwoordigers geen geformaliseerde omzet- of activiteitsdoelen om op te schieten en wordt het management verzwakt zonder de mogelijkheid om te verwijzen naar een objectieve verwachting waar zowel de managers als de vertegenwoordigers het over eens zijn. En hoewel herhalingen niet noodzakelijkerwijs akkoord gaan met hun toegewezen quota, houden de meeste werkgevers onder meer rekening met toegewezen verkoopquota als vereiste voor werkgelegenheid. Deze erkenning houdt in dat de verkoper in de verkoop begrijpt dat hij op zijn minst zijn toegewezen quotum zal produceren en dat het management het recht heeft om van zijn vertegenwoordigers te verwachten dat ze toegewezen quota leveren.
Quota zijn echter niet puur een middel voor het management om hun werknemers verantwoordelijk te houden. Quota worden ook gebruikt als een meetinstrument om te schatten en te voorspellen hoeveel inkomsten van elke rep- of accountbasis mogen en moeten worden verwacht. Hoewel het management vaak de toegewezen quota opblaast in vergelijking met hun schattingen, worden quota (meestal) in de realiteit gebaseerd en gebaseerd op redelijke verwachtingen.
Hoe de meeste quota zijn geformuleerd
Als u werkt voor een verkoopbedrijf met meerdere verkoopregio's of productlijnen, is uw toegewezen quotum waarschijnlijk het resultaat van eerdere prestaties, marktaandeel en marktgegevens. Hoewel deze misschien een beetje verwarrend lijken, begrijpen dat voor bijna elke sector onafhankelijke rapporten beschikbaar zijn die de totale kansen voor elk marktgebied beschrijven en vaak worden gekocht door verkoopbedrijven die beter moeten begrijpen hoe zij hun producten het best kunnen marketen, positioneren en verkopen. of diensten.
Voor nieuw gevormde verkoopbedrijven is het toewijzen van quota veel meer een optimistische benadering omdat ze geen sleutelindicatoren zoals prestaties uit het verleden missen, maar de overgrote meerderheid van toegewezen quota's is niet willekeurig en is gebaseerd op onderzoek en bewijs.
Het belang van quota
Quota zijn om verschillende redenen belangrijk. Ten eerste geven ze het management een meetinstrument waarmee ze de prestaties van hun vertegenwoordigers kunnen beoordelen. Ten tweede bieden quota waardevolle feedback voor het management die helpt bij hun prognosevereisten. Ten derde worden quota vaak gebruikt als onderdeel van het compensatieplan van een verkoopprofessional. Veel comp-plannen bevatten over-achievement bonussen die herhalingen belonen die hun toegewezen quota overschrijden en sommige comp-plannen bevatten een variabel betalingsbereik dat toeneemt naarmate een rep dichter bij toegewezen quota staat.
Quota's vanuit het gezichtspunt van een verkoper
Ontvang 10 verkoopprofessionals in een kamer en stel hen een eenvoudige vraag: "Wat vindt u van uw toegewezen verkoopquota?" Degenen die erop reageren dat hun quota te hoog en onrealistisch zijn, zijn die herhalingen die hun quota niet halen. Degenen die antwoorden dat hun quota moeilijk maar haalbaar zijn en die herhalingen die heel dichtbij of iets boven hun toegewezen quotum staan.
En diegenen die antwoorden dat hun quotum zeer nauwkeurig is en een geweldig motiverend hulpmiddel is, zijn degenen die inkomsten produceren die hun toegewezen quota ver overschrijden!
Quota's maken deel uit van vrijwel elke verkooptaak en zijn vaak de oorzaak van de meerderheid van de stress waarmee verkoopprofessionals dagelijks te maken hebben. Wetende dat van jou verwacht wordt dat je jouw toegewezen quotum zult leveren, drijft een aantal zelfs harder aan het werk dan normaal en drijft anderen naar de wereld van angst, klagen en negativiteit.
Ontdek hoe succesvolle vertegenwoordigers hun quota's bekijken, hun quota's beheren en ze beschouwen als hun minimaal acceptabele standaard.