Warme leidingen
De meest effectieve manier om uw behoefte aan cold calling te verminderen, is om meerdere bronnen met warme leads te bouwen.
Een warme voorsprong is een potentiële klant die al geïnteresseerd is in het kopen. Het opbouwen van een sterk netwerk zal u onder meer helpen om een stroom warme leads van contacten te bereiken. Houd er echter rekening mee dat een zakelijk netwerk tijd en moeite van uw kant kost om te onderhouden. Netwerkcontacten verwachten dat u hen helpt met leads en andere hulp of ze zullen niet geneigd zijn u te helpen.
Een andere goede bron van warme leads zijn verwijzingen van bestaande prospects en klanten. De laatste fase van de verkoopcyclus, na het sluiten van de verkoop, vraagt om verwijzingen naar vrienden en collega's van uw nieuwe klant. Omdat deze doorverwezen leads uw klant kennen en hij (hopelijk) kan bevestigen hoe gelukkig hij is met zijn nieuwe product, is het veel gemakkelijker om een doorverwezen lead te sluiten dan een koude lead.
Tot slot kunnen warme leads naar je toe komen via een website of sociale netwerksite. Deze leads zijn mensen die de bedrijfssite bezoeken of zijn Facebook-profiel lezen en besluiten dat ze meer willen leren, dus vragen ze een verkoper om contact met hen op te nemen.
Deze leads hebben de neiging om te popelen om te kopen, omdat ze duidelijk geïnteresseerd genoeg zijn om meer te willen weten over je producten, maar ze hebben waarschijnlijk ook informatie van je concurrenten gevraagd, dus wees voorbereid op een aantal zware onderhandelingen.
Als uw warme leads niet voldoende zijn om uw verkopen hoog te houden, kunt u andere methoden overwegen om cold leads te contacteren.
Een e-mail is een uitstekende optie. U kunt één bericht samenstellen en het met één klik naar een groot aantal potentiële klanten sturen. De grootste zorg met betrekking tot e-mails aan grote groepen loopt per ongeluk de lijn over naar spammen. Het verzenden van spam kan veel problemen veroorzaken. Niet alleen zijn er wetten die spamming illegaal maken, maar het is ook onprofessioneel en kan leiden tot boetes, klanten verliezen, een slechte reputatie krijgen en zelfs uw e-mailaccount afsluiten door uw hostingprovider.
Directe post
Direct mail is een traditionele manier om potentiële klanten te bereiken, maar het is ook de duurste. Een eenvoudige brief kost u alleen voor leveringen en portokosten, maar als u besluit om een professioneel directpostpakket samen te stellen met een brochure, kunt u uiteindelijk veel geld uitgeven aan ontwerp- en drukkosten. Aan de andere kant, als je een goede leadlijst hebt, kun je een zeer hoog rendement behalen op direct mailverzoeken.
Deur tot deur
De klassieke deur-tot-deur-aanpak kan ook effectief zijn. Als je aan consumenten verkoopt, kun je een goede buurt uitkiezen en kloppen. B2B-verkopers kunnen grote kantoorgebouwen targeten en bij elke suite langsgaan. In-persoon bezoeken kost veel tijd, maar kan ook leiden tot een snelle afsluiting, als u op het juiste moment met de juiste persoon kunt praten.
De meeste verkopers zullen merken dat deze methodes cold calling kunnen aanvullen maar niet vervangen. Een verkoper die een fervent netwerker is met sterke sociale mediavaardigheden en bereid is veel tijd in te lassen, kan het aantal bellen naar een klein deel verkorten vergeleken met een verkoper zonder netwerk- of internetmarketing. Toch is er geen reden waarom je niet voor de gouden ring kunt schieten en proberen zo ver te komen dat je nooit meer een koudevraag hoeft te doen!