Gebruik de fout om uw vooruitzichten te verfijnen
Wanneer een product een probleem heeft, betekent dat niet noodzakelijk dat het een afzetter is en dat niemand het moet kopen. Dit betekent dat prospects voor wie dat specifieke kenmerk belangrijk is, niet uw doelmarkt moeten zijn. In plaats daarvan moet u zich richten op potentiële klanten die het meest geïnteresseerd zijn in die gebieden waar uw product het beste is. Pick-up trucks krijgen bijvoorbeeld allemaal relatief weinig benzineverbruik, dus als je trucks verkoopt, moet je prospects vermijden die gepassioneerd zijn over het milieu of die terughoudend zijn om hoge gasprijzen te betalen. In plaats daarvan zijn uw doelmarkten potentiële klanten die worden overtuigd door de sterke punten van de trucks, zoals hun vermogen om grote ladingen te vervoeren en off-road te gaan. Je kunt ook prospects achtervolgen die van de 'attentiefactor' van het besturen van een grote vrachtwagen houden. Voor deze vooruitzichten is het benzineverbruik simpelweg geen doorslaggevende factor, dus zullen ze het niet echt als een fout beschouwen.
Laat kopers niet misleiden
Wat niet acceptabel is, is proberen om prospects te misleiden over een zwakte in uw product. Dit is zowel onethisch als onverstandig, want terwijl u op korte termijn meer omzet zou kunnen behalen, zullen zowel u als uw bedrijf op de lange termijn een slechte reputatie krijgen die zich dankzij het internet met verbazingwekkende snelheid over de wereld zal verspreiden.
Uw bedrijf zal uw acties zeker niet waarderen als dat eenmaal gebeurt.
Begrijp uw product
De eerste stap bij het verkopen van een gebrekkig product of dienst is het begrijpen ervan . U kunt pas met eventuele gebreken omgaan als u ze hebt geïdentificeerd en u ook bewust wordt van de sterke punten van het product. Zodra je die details hebt ontdekt, kun je ze opnemen in je inspanningen om leads te verzamelen . Door deze factoren in het begin van de verkoopcyclus in overweging te nemen, voorkomt u dat u tijd verspilt aan prospects die uiteindelijk uw product later zullen afwijzen.
Hoe om te gaan met uw potentiële klant Breng een fout aan het licht
Als een prospect tijdens een cold call of presentatie een bepaalde fout aan het licht brengt, heb je een paar opties om met de situatie om te gaan. Een mogelijkheid is om de standaard van vergelijking te veranderen. Stel dat u bijvoorbeeld pick-up trucks verkoopt en het model dat uw prospect evalueert, 16 mijl per gallon krijgt. Als het vooruitzicht gaskilometers naar voren brengt als een probleem, kun je iets zeggen als: "Deze truck krijgt een beter brandstofverbruik dan concurrent A of concurrent B", waarbij twee andere trucks worden gepakt die slechter zijn dan de jouwe. Dit laat volledig buiten dat bijvoorbeeld compacte auto's allemaal een beter kilometrage krijgen dan uw vrachtwagen.
Natuurlijk, als je prospect dan vraagt naar een specifiek model dat wel een betere kilometerstand krijgt dan het jouwe, moet je het feit erkennen. In dat geval kun je de fout erkennen, maar tegenwerpen op een manier dat je product de andere verslaat, door iets te zeggen als: "Die truck wordt iets beter gasverbruik, maar hij wordt niet standaard geleverd met vierwielaandrijving zoals deze baby. "
In de meeste gevallen betekent het aanpakken van de zwakheden van een product dat verkopen aan prospects voor wie dat specifieke kenmerk niet belangrijk is, of anders het vooruitzicht laten zien waarom een ander kenmerk nog belangrijker is. Zorgvuldig ondervragen vroeg in het verkoopproces kan u helpen bepalen wat het belangrijkst is voor de prospect en u kunt uw pitch vervolgens op die gebieden richten. Met deze aanpak zijn productfouten meestal niet relevant voor het verkoopproces.