Focus op premiumvooruitzichten
Als u een afspraak plant met een prospect die niet geschikt is voor uw product, heeft u vrijwel uw tijd verspild. Dat is een fout bij het correct kwalificeren van de potentiële klant vóór de afspraak.
Maar als u een afspraak hebt met een prospect die amper in aanmerking komt voor uw goedkoopste model, is dat waarschijnlijk ook niet het beste gebruik van uw tijd.
Probeer je focus te beperken tot prospects die gekwalificeerd zijn voor je topmodellen, niet degenen die de low-end-versies willen hebben. Ja, dat beperkt uw totale aantal mogelijke leads. Je zult bijna onvermijdelijk minder verkopen maken ... maar degene die je wel maakt zullen uiteindelijk veel waardevoller zijn. Als u normaal drie keer per week een verkoop maakt van ongeveer $ 100, maar deze strategie haalt u één verkoop per week met een gemiddelde van $ 500 per verkoop, u komt er ruim voor uit.
Zoek naar multi-kopers
Deze strategie is met name effectief in B2B- verkopen, maar kan ook voor consumentenverkopen werken. Het is de bedoeling om prospects te vinden die meer dan één van uw producten willen kopen. Als u bijvoorbeeld kopieermachines verkoopt, zal een verkoop aan het kleine advocatenkantoor verderop in de straat voor één kopieermachine zijn.
Een verkoop aan het enorme advocatenkantoor met enkele honderden advocaten kan vier of vijf kopieermachines zijn, en u zult waarschijnlijk nog veel meer terugkerende zaken van hen krijgen.
Cross-verkopen
Wanneer u een prospect sluit, stop daar dan niet. Als iemand bereid is om één product te kopen, waarom dan niet cross-selling en een beetje meer waarde voor zowel de klant als voor jezelf?
De meeste bedrijven geven hun verkopers een aantal "extra" producten en diensten die op een of andere manier verband houden met het hoofdproduct, zoals een uitgebreid onderhoudsplan voor dat kopieerapparaat. Als u er een gewoonte van maakt om prospects deze extra's aan te bieden, geeft u de klant een verbeterde productervaring en steekt u ook wat extra geld in uw zak.
Een effectieve strategie voor cross-selling is om de artikelen als pakketdeal te presenteren. Dit werkt vooral goed als u een korting of andere bonus kunt aanbieden wanneer de klant uw cross-sell-producten koopt. Banken zijn vaak meesters in deze strategie - de meeste banken zullen afstand doen van uw accountkosten en / of u een betere rente geven als u een pakket verzamelt van bijvoorbeeld een betaal- en spaarrekening en een ATM-kaart.