Productkennis versus productbegrip is vrij gelijkaardig aan het contrast tussen functies en voordelen.
En net zoals 'features vertellen, voordelen verkopen', mist een verkoper die zich concentreert op productkennis zonder begrip van het product het doel. Iemand die bijvoorbeeld auto's verkoopt, weet waarschijnlijk alles over de versnellingsfuncties van het nieuwste model, de beschikbare verfkleuren en of deze wordt geleverd met een V6- of V8-motor. Al het bovenstaande valt onder de categorie productkennis. Maar de verkoper die zijn product begrijpt, weet wat elk van deze factoren voor verschillende klanten zal betekenen. Hij weet dat een hoge versnelling aantrekkelijk zal zijn, niet alleen voor de tiener die snakt naar snelheid, maar ook voor de moeder in de buitenwijken die veilig op een drukke snelweg wil kunnen fuseren.
Productkennis is absoluut essentieel voor verkopers, maar op zichzelf kan het een slecht geval van 'expert-itis' veroorzaken, vooral in verkopers met een zeer technisch product of dienst. Het resultaat is vaak een verkoper die uitvoerig bezig is met productspecificaties die voor de meeste prospecten weinig of niets betekenen.
Een verslaving aan jargon uit de industrie is een andere vaak voorkomende bijwerking. In extreme gevallen kunnen deze aspecten van expert-itis een verkoopmedewerker volledig onbegrijpelijk maken. En als uw prospect niet begrijpt wat u zegt, zal ze waarschijnlijk niet bij u kopen!
Het begrip van het product, aan de andere kant, staat een verkoper toe om deze technische details te presenteren in termen die logisch zijn voor prospects.
Dus een nieuwe computer met dual-core processoren en twee terabytes opslag op de harde schijf kan als een "kans" worden beschouwd als "... een computer met voldoende ruimte voor al die films die u wilt downloaden en nog steeds heel snel werkt!"
De beste manier om de sprong te maken tussen kennis en begrip is om het product zelf te gebruiken. Als uw bedrijf u gratis toegang geeft tot uw producten, neem dan met alle middelen zoveel mogelijk en gebruik ze zoveel mogelijk. Als u ook kopieën van modellen van uw concurrent kunt krijgen, des te beter - kunt u precies uitleggen hoe uw product anders en (hopelijk) beter is.
Als uw bedrijf u het product niet kan of wil geven om het zelf te proberen, dan is de volgende beste optie om een beetje marktonderzoek te doen. Maak afspraken met enkele van uw beste klanten en vraag hen om u te vertellen over hun ervaringen met de producten van uw bedrijf. Probeer duidelijk te maken dat je brute eerlijkheid wilt, want er zullen bijna altijd manieren zijn waarop je producten zowel goed als slecht zijn en hoe meer je over beide aspecten weet, hoe beter.
In veel opzichten gaat productbegrip hand in hand met vooruitzicht op begrip. Hoe meer informatie u heeft over zowel uw producten als uw potentiële klanten, hoe beter u in staat zult zijn elkaar te passen ...
hoe minder tijd je verspilt aan wedstrijden die vanaf het begin gedoemd zijn ... en hoe gelukkiger je klanten zullen zijn.