Een van de moeilijkste aspecten van het zijn van een verkoper is de onzekerheidsfactor. Het is altijd mogelijk om een slechte maand of zelfs meerdere slechte maanden achter elkaar te hebben, waardoor elke verkoper in financiële problemen kan komen. Het goede nieuws is dat je de kans op een lange losing streak kunt verminderen door precies te weten welke verkoopactiviteiten je moet uitvoeren en hoe vaak je ze moet nastreven.
Verkoopstatistieken
Om te weten welke activiteiten het beste voor u zullen opleveren op basis van uw huidige situatie, moet u regelmatig uw verkoopstatistieken bijhouden.
Houd een coldtrack-trackingblad bij en vul het in elke keer dat u belt - dit helpt u om uw belpercentages te achterhalen. In het bijzonder kunt u bijhouden hoeveel keer er gemiddeld wordt gekozen om een afspraak te genereren. Dit aantal zal van dag tot dag veranderen, afhankelijk van je humeur, je aanpak en puur geluk (goed of slecht). Dus als u dit aantal na verloop van tijd bijhoudt, krijgt u een veel nauwkeuriger beeld van uw werkelijke gemiddelde.
Afspraak percentage
U moet ook het volgende belangrijke percentage in de verkoop bijhouden: het percentage afspraken dat u kunt sluiten . Nogmaals, u moet een aantal maanden terugkijken op uw activiteiten om een betrouwbaar gemiddelde te krijgen. Met deze twee percentages heeft u een uitstekend idee over hoe u een verkooppijplijn kunt bouwen die uw verkoop soepel zal laten verlopen.
Voordat u dit nummer kunt gebruiken, moet u echter rekening houden met het resultaat. Als je geen bepaald doel hebt, ben je net zo in het donker alsof je helemaal niet de moeite hebt genomen om je activiteiten te volgen.
Uw verkoopdoel moet haalbaar zijn en het moet voldoende zijn om uw uitgaven te dekken met wat overgebleven geld. Dat extra geld kan gaan naar het dekken van uw kosten tijdens de langzame maanden.
Vorige verkopen
Nadat u een doel heeft gekozen, is het tijd om uw eerdere verkopen te evalueren. Als u deze nummers niet hebt bijgehouden, kan uw verkoopmanager u waarschijnlijk haar records van de voorgaande maanden geven.
Concreet, u bent op zoek naar hoeveel geld u verdient in commissies op een gemiddelde verkoop. Deze berekening kan ingewikkeld worden als u een variabele commissieschaal gebruikt (bijv. Als u een commissiepercentage krijgt voor het voldoen aan uw quota en dan een hoger commissiepercentage als u boven uw quotum gaat). Mogelijk moet u een aantal nummers doorlezen op basis van het aantal verkopen dat u denkt te kunnen sluiten voor een gemiddelde maand. Gebruik uw uitzonderlijk goede maanden niet als de standaard voor vergelijking; je wilt een nummer dat je minstens de helft van de tijd kunt bereiken, en je bent veiliger als je een pessimistischer totaal kiest.
Stel dat u een commissie van 10% ontvangt voor elke verkoop en dat uw gemiddelde verkoop $ 4000 is. In dat geval maakt u (gemiddeld) $ 400 voor elke verkoop die u sluit. Als het uw doel is om $ 3,200 per maand aan commissies te verdienen, moet u acht verkopen per maand consistent afsluiten. Vergeet niet dat het beter is om pessimistisch dan optimistisch te zijn in deze berekeningen, anders heb je waarschijnlijk geen geld meer op de bank. Als acht verkopen per maand echt een rek voor je zijn, moet je een aantal belangrijke wijzigingen aanbrengen. U kunt uw kosten verlagen, of u kunt een spoedcursus verkopen starten totdat u uw algehele prestaties hebt verbeterd tot het niveau dat u nodig heeft.
Wat is het nummer?
Ervan uitgaande dat acht verkopen per maand een werkbaar nummer voor u zijn, kunt u nu de twee percentages die u eerder hebt bedacht aansluiten. Laten we zeggen dat het gemiddeld 12 keer koud is om een afspraak te maken, en je sluit een van de vier afspraken die je hebt ingesteld. In dat geval moet u 48 koude oproepen doen om een verkoop te sluiten. En aangezien het uw doel is om acht verkopen per maand te maken, heeft u 384 koude telefoontjes per maand nodig om uw doel te bereiken.
Het mooie van het hebben van deze nummers binnen handbereik is dat je je niet hoeft af te vragen of je genoeg prospects aan het doen bent of dat je deze maand je quotum gaat halen. U zult altijd precies weten hoe dicht u bij het bereiken van uw doelen bent, en wetende dat dit uw vertrouwen zal vergroten - en zo u nog meer omzet zal helpen maken.