Sommige verkoopmanagers waren managers van andere afdelingen die naar de verkoop waren overgestapt, maar de meerderheid is van de beste verkopers die gepromoveerd zijn tot een managementfunctie. Omdat deze voormalige verkopers weinig of geen managementtraining of -ervaring hebben, is hun belangrijkste uitdaging het toestaan dat hun verkoopteam de verkoop doet en zichzelf beperkt tot het aanbieden van de begeleiding die de verkopers nodig hebben.
Vermijd Micromanagement
Omdat de vergoeding van een verkoopmanager is gekoppeld aan het aantal verkopen dat haar team maakt, is ze zeer gemotiveerd om haar verkopers te laten produceren. Dit leidt vaak tot een scenario waarin ze haar verkoopteam op micromaniveau, hangend over hun schouders en constant om updates vraagt. Het komt vooral vaak voor bij voormalige stersmokkelaars, die de neiging hebben om de controle over elke situatie te willen hebben, vooral als het gaat om hun eigen salaris.
Helaas zijn verkopers vaak onafhankelijk en gemotiveerd en werken ze niet goed in dit soort omgeving.
Als gevolg hiervan zullen hun prestaties lijden, wat leidt tot een vicieuze cirkel waarbij de verkoopmanager steeds fanatieker wordt naarmate haar team zijn quota niet haalt. Het verkoopmanagement is dus een evenwichtsoefening tussen het leveren van begeleiding en richting zonder dit tot het uiterste te brengen.
Leer vaardigheden voor menselijke hulpbronnen
Verkoopmanagers die verantwoordelijk zijn voor het aannemen en ontslaan van leden van hun verkoopteam, moeten vaardigheden op het gebied van personeel leren.
Als een salesmanager niet weet hoe je een cv kritisch moet beoordelen, indringende vragen moet stellen in het interview of rode vlaggen moet opvangen tijdens het proces, zal ze waarschijnlijk verkopers in dienst nemen die er goed uitzien op papier maar niet produceren. Een medewerker ontslaan is nooit gemakkelijk, maar een verkoopmanager moet weten wanneer een van haar verkopers gewoon niet aan het werk is - ofwel omdat hij niet geschikt is voor het bedrijf, of omdat hij niet geschikt is voor een verkoop positie helemaal.
Weten hoe je haar team gemotiveerd kunt krijgen, is een essentieel onderdeel van sales management. Een slimme salesmanager heeft verschillende tools in haar arsenaal, variërend van malle prijzen zoals papieren kronen tot grote geldprijzen voor grote producenten. Ze moet ook weten hoe ze een arme producent kan motiveren om weer op het goede spoor te komen. En ze moet herkennen wanneer het probleem niet een gebrek aan motivatie is, maar iets fundamenteler, zoals het ontbreken van een specifieke verkoopvaardigheid.
Begrijp de grote foto
Verkoopmanagers moeten ook het 'grote plaatje' begrijpen. In alle, behalve de kleinste bedrijven, bevinden verkoopmanagers zich op het niveau van het middle management. Ze houden toezicht op een verkoopteam, maar worden zelf begeleid door een hogere manager, vaak op uitvoerend niveau.
Wanneer het team van een verkoopmanager goed presteert, zal haar supervisor haar vaak het krediet geven. Maar als het team van een verkoopmanager zijn quotum niet haalt, verwacht die manager van haar dat ze een oplossing biedt.
Heb uitstekende communicatieve vaardigheden
Een salesmanager moet uitstekende communicatieve vaardigheden hebben om te slagen. Ze moet het verkoopplan kunnen begrijpen en het duidelijk aan haar verkoopteams kunnen uitleggen. Ze moet ook in staat zijn om de behoeften van haar verkopers te begrijpen en deze behoeften aan de leidinggevenden te communiceren. Als een probleem zoals een onrealistisch quotum ontstaat, moet ze in staat zijn om met haar leidinggevenden voor haar verkopers te vlechten en de situatie te laten oplossen. Wanneer haar verkopers het goed doen, moet ze hen laten zien dat hun harde werk op prijs wordt gesteld, en wanneer ze falen moet ze de reden onthullen en repareren.