Er is geen manier om je prestaties consequent te verbeteren als je nu nog niet weet hoe goed je het doet. Dat is een feit van het leven op alle gebieden waar je een doel hebt, niet alleen in de verkoop. Studies hebben bijvoorbeeld aangetoond dat mensen die bijhouden hoeveel calorieën ze per dag eten gemiddeld veel minder gewichtsproblemen hebben dan mensen die dat niet doen.
En gezinnen die exact bijhouden waar en hoeveel geld ze uitgeven hebben veel minder kans om met schulden te worstelen.
Als u op dit moment uw verkoopactiviteiten niet bijhoudt, begin dan met de basisbeginselen - het bovengenoemde aantal cold calls, uw totale aantal afspraken en uw totale aantal verkopen. Deze drie statistieken zijn de kernnummers die u nodig hebt, zodat u uw pijplijn kunt volgen en precies weet welk percentage leads u omzet in klanten.
Het is essentieel om uw pijplijnpercentages te begrijpen om uw doelen te bereiken. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat het uw doel is om vijftig verkopen per maand te maken. Omdat u uw cold call-, afspraak- en afsluitingsstatistieken bijhoudt, weet u dat u gemiddeld 5% van uw leads sluit. Als u dus vijftig verkopen wilt doen, weet u dat u ongeveer 1.000 koude oproepen per maand (ongeveer 48 koude oproepen per dag) nodig heeft om aan uw doel te voldoen.
Als u die informatie niet had, zou u geen idee hebben hoeveel cold calling-activiteit u zou moeten doen om uw verkoopdoel te bereiken .
Het is mogelijk dat het idee om elke dag bijna 50 koude telefoongesprekken te maken u huiverig is. In dat geval wilt u misschien kijken naar manieren om uw sluitingspercentage te verbeteren.
Laten we zeggen dat u kijkt naar uw gemiddelde aantal afspraken en ziet dat u gewoonlijk slechts 15% van uw cold calls omzet in afspraken. Dat betekent dat je een op de drie afspraken sluit (wat best goed is), maar je krijgt alleen afspraken over ongeveer één van de zeven cold calls. Nu weet je dat je je cold calling-techniek moet verbeteren en het percentage afspraken dat je krijgt moet verbeteren ... en als je dat eenmaal hebt gedaan, hoef je niet zoveel cold calls te maken om je doel te bereiken.
Het bijhouden van deze drie statistieken - aantal cold calls, aantal afspraken en aantal gesloten verkopen - is het minimum. Zodra je de gewoonte hebt, zijn er nog andere statistieken die je kunt bekijken:
- Verkoopcyclustijd (de tijdsduur vanaf uw eerste contact met een lead tot het moment dat u de verkoop sluit)
- Aantal ontvangen verwijzingen en aantal verwijzingen gesloten
- Hoeveelheid e-mail en / of direct mail die naar prospects wordt verzonden
- Aantal keren dat u contact opneemt met elke potentiële klant voordat u de verkoop sluit
- Tijd besteed aan niet-verkoopactiviteiten (schrijven van rapporten, bijwonen van vergaderingen, etc.)
- Up-sell-pogingen en het percentage successen
- Aantal uitgedeelde visitekaartjes
… enzovoort! De exacte statistieken die u bijhoudt, zijn afhankelijk van uw verkoopactiviteiten, maar in de regel geldt dat hoe meer u zich bewust bent van uw activiteiten en hoe slaag ze zijn, hoe meer controle u heeft over hoeveel u verkoopt.