Neem contact op met de Decision Maker
In de business-to-business verkoop zult u zich vaak door een of meer mensen moeten werken om de juiste beslisser te bereiken. Het kan meerdere keren duren voordat je erachter komt wie je doelwit is.
Vaak moet je de 'gatekeeper' - de persoon die de beslisser beschermt - overtuigen om je door te laten. Denk niet aan de poortwachter als een vijand. Hij of zij is een potentiële bondgenoot, die u waardevolle informatie over de beslisser kan geven.
Lieg nooit tegen de poortwachter over waarom je belt of probeer bedrog te gebruiken. Vertrouwen is een voorwaarde voor een geslaagde verkoop en door tegen de poortwachter te liegen, schendt u het vertrouwen van uw prospect meteen. Vertel de poortwachter in plaats daarvan wat u verkoopt en vraag wie verantwoordelijk is voor de aanschaf van dat product of deze service.
Soms is de beste benadering om recht naar buiten te komen en de poortwachter om zijn of haar hulp te vragen - veel mensen reageren instinctief op een pleidooi voor hulp.
Verkoop de afspraak
Het punt van uw telefoontje is niet om uw product te verkopen, maar om een afspraak te maken. Je moet de interesse van de beslisser net genoeg genoeg hebben om meer te horen.
Begin met te vragen of het een goed moment is om te praten; dat laat zien dat u het drukke schema van uw prospect respecteert. Als ze zeggen dat ze nu niet kunnen praten, suggereer een andere keer en wees specifiek - zeg niet: "Ik bel later terug", zeg "Ik bel morgen om 9 uur terug, als dat goed voor je is".
Als de beslisser nu bereid is om te praten, moet je snel zijn aandacht trekken; de eerste paar seconden van het gesprek zijn van cruciaal belang.
Er zijn bijna net zoveel verschillende benaderingen als er verkopers zijn, maar hier zijn een paar mogelijkheden:
- Laat ze lachen. Je zou iets kunnen zeggen als: "Hallo, mijn naam is Jane Smith en dit is een verkoopbezoek . Ik weet het, je haat deze, dus ik zal zo kort mogelijk zijn. "Het is meestal veilig om voor jezelf te lachen, maar vermijd het spotten met andere mensen of je beledigt je prospect.
- Bied iets waardevols. Toen ik bankproducten verkocht, zou ik prospects een "gratis financiële beoordeling" aanbieden. Ik zou de prospect op hun kantoor ontmoeten, een paar vragen stellen over hun huidige bankproducten en hen adviseren over het beste gebruik van hun geld. Als u een fysiek product verkoopt, raden wij een een-op-een demonstratie aan.
- Los hun problemen op. Vraag "Wat is je grootste, meest onoplosbare probleem?" Geef een lijst van een of twee manieren waarop je product of dienst het kan helpen oplossen. Deze aanpak kan behoorlijk creatief denken vereisen, maar als je met een goed antwoord komt, ben je bijna zeker van het krijgen van de afspraak .
Eindig op een positieve noot
Als je eenmaal het ijs hebt gebroken en de beslisser iets over je product hebt verteld, is het tijd om om de afspraak te vragen. Het is van vitaal belang, het is van cruciaal belang, het is absoluut essentieel (zeg ik dit sterk genoeg?) Om de oproep assertief te sluiten .
Het is onwaarschijnlijk dat de prospect klaar staat om je om een afspraak te vragen, dus je moet degene zijn om ze te stellen.
Gebruik altijd taal die ervan uitgaat dat ze u willen ontmoeten. Zeg niet "Zou je graag een afspraak willen maken?" Zeg in plaats daarvan: "Ben je beschikbaar om volgende donderdag om 15.00 uur te ontmoeten?" Door de afsluiting aan te nemen, wordt het moeilijker voor de prospect om nee te zeggen.
Gedurende de hele loop van de oproep, wees hoffelijk en projectvertrouwen. Door beleefd en respectvol te zijn voor iedereen die je tegenkomt, laat je ze zien dat je hun tijd op prijs stelt. En als u niet zeker bent van uzelf en uw product, kunt u ook van uw prospect geen vertrouwen verwachten! Onthoud dat uw product of dienst uw prospects gaat helpen (zelfs als ze dat nog niet weten) en dienovereenkomstig te handelen.