Uw gemiddelde gatekeeper is overwerkt en onderbetaald.
Hij kent veel "voorkennis" over zijn baas en mogelijk ook over andere beleidsmakers. En hij is gewend dat verkopers proberen hem te misleiden of te pesten om het managementniveau te bereiken. Zoals te verwachten, heeft hij waarschijnlijk een vrij lage mening van verkopers als een groep.
Van jouw kant, het krijgen van poortwachters aan jouw zijde zal wonderen doen voor je verkooprecord. Als je hen kunt overtuigen dat hun bazen er baat bij hebben om met je te praten, zullen ze je niet alleen toegang geven tot de beslisser, ze zullen je ook allerlei nuttige informatie kunnen vertellen ... zoals hoe hun bazen echt voelen over de huidige leverancier van het bedrijf, bijvoorbeeld. Poortwachters zijn vaak ook op de hoogte van interne bedrijfspolitiek, wat ongelooflijk handig kan zijn als je te maken hebt met een inkoopcommissie.
Wees beleefd
Begin altijd op de juiste voet met een poortwachter door beleefd en respectvol te zijn. Gebruik "alsjeblieft" en "bedankt" en vergeet een aangename stem niet.
En probeer de poortwachter nooit te verleiden om je voorbij te laten gaan door te doen alsof je iets anders bent dan een verkoper. De meeste ervaren poortwachters nemen uw identiteit meteen op: verkopers die veel tijd besteden aan koud bellen, ontwikkelen onvermijdelijk een 'vloeiende' toon van het enorme aantal telefoontjes dat ze maken.
Probeer niet om ze voorbij te sluipen
Aangezien een poortwachter gewend is aan verkopers die langs hen proberen te sluipen, moet je op een goede manier opvallen door het tegenovergestelde te doen. Geef je volledige naam en bedrijfsnaam op en als ze ernaar vragen, zeg je dat het een verkoopgesprek is. Als een portier meldt dat hij je nu in voicemail zal rangeren, vraag dan of er iemand is met wie je zou moeten praten (wat je ook verkoopt). Of vraag of er een beter tijdstip is om te bellen of een betere manier om de beslisser te bereiken, zoals e-mail. Door om advies te vragen, laat u allebei zien dat u de kennis van de gatekeeper respecteert en hem behandelt als een persoon, niet als een slecht functionerend kantoorapparaat.
Behandel de poortwachter als een persoon
Als de portier je zijn naam geeft, noteer hem dan onmiddellijk en gebruik hem een of twee keer in het gesprek. Houd het bij de rest van de informatie die u over die prospect hebt. De volgende keer dat je belt, aannemende dat dezelfde poortwachter de telefoon opneemt, zeg dan iets als: "Hallo, Joe, dit is Fred Smith - ik heb dinsdag met je gepraat." Werk dan in iets uit het laatste gesprek. Als Joe bijvoorbeeld zei dat hij het erg druk had en geen tijd had om te praten, zeg dan iets als: "Je was echt onder de douche!
Hoe gaat het nu? "Nogmaals, als je de poortwachter als een persoon behandelt, zal hij meer geneigd zijn hetzelfde met je te doen.
Zodra u een vriendelijke relatie met een poortwachter ontwikkelt, is het misschien een goed idee om hem aan uw netwerk toe te voegen. Poortwachters kunnen je niet alleen belangrijke informatie geven over het bedrijf waarvoor ze werken, maar ze kunnen ook andere poortwachters kennen en kunnen je helpen door hun vrienden te vragen om je toegang te geven tot beleidsmakers.