Een goede, sterke openingszin is van cruciaal belang voor cold calling . Het vergroot de interesse van de luisteraar en laat hem aan je denken als iemand die iets voor hem kan doen. Veel prospects zullen automatisch "nee bedankt" zeggen en ophangen zodra ze beseffen dat je iets probeert te verkopen, maar als je die automatische reactie kunt doorbreken met een openingsverklaring die de hersenen van het vooruitzicht raakt en hem aan het denken zet in plaats van reageren, kunt u de oproep in de juiste richting laten bewegen.
De meest succesvolle cold call-openers bevatten een vraag. Als je de prospect vraagt, neigt hij ertoe zijn geest in versnelling te schakelen en hem aan het denken te laten denken (of op zijn minst over de vraag!). Idealiter zal de openingsvraag een reden zijn voor de prospect om meer te willen horen. En als u de naam van uw prospect weet, werk deze dan in de opener. Door zijn naam te zeggen, heb je de oproep al een beetje aangepast en heb je de prospect verteld dat je in ieder geval weet wie hij is.
Een aanpak die vaak goed werkt, is de "verrassende voordelen" -benadering. Hier is een voorbeeld van een cold calling-script voor onroerend goedmakelaars:
Hen: Hallo?
U: Wilt u dit jaar nog eens $ 10.000 besparen?
Hen: Wie is dit?
Jij: Mijn naam is [U] en ik laat mensen zien hoe ze een extra $ 10.000 kunnen besparen; wil je leren hoe je het moet doen?
Hen: Waar gaat dit over?
U: Het gaat erom dit jaar een extra $ 10.000 te besparen; wil je er meer over leren?
Hen: Is dit een soort van oplichterij?
Jij: Nee, ik kan je laten zien hoe je dit jaar een extra $ 10.000 bespaart, het is waar ik me in specialiseer. Wil je meer weten?
Hen: met wie ben je?
Jij: ik ben met [jouw bedrijf] en ik ben gespecialiseerd in het laten zien van klanten hoe ze een extra ...
Het idee hier is om de prospect toestemming te geven om ze meer te vertellen. De verrassende voordelenbenadering zoals gebruikt in het bovenstaande voorbeeld kan riskant zijn omdat het vaak confronterend is, en prospects het vervelend kunnen vinden als u weigert hun vragen te beantwoorden. Maar afhankelijk van uw product en markt kan dit een zeer effectieve openingsaanpak zijn. Je kunt ook een mildere versie van de verrassende voordelenbenadering proberen (wat minder weerstand biedt tegen het beantwoorden van de prospect) en kijken of het beter voor je werkt.
Een andere stijl van opener is de "vragende" opener, die de naam van de prospect (als u het weet), uw bedrijfsnaam, wat u verkoopt en hoe uw product de klant ten goede kan komen, gevolgd door een verzoek om toestemming om de klant te vragen vooruitzicht op enkele kwalificerende vragen . Een voorbeeld kan er als volgt uitzien:
"Dhr. Klant, mijn naam is [uw naam] en ik ben uw lokale [wat u verkoopt] vertegenwoordiger. Ik heb veel lokale bedrijven hier in [uw stad] geholpen om meer klanten naar hun winkels te halen. Mag ik u een paar vragen stellen om te zien hoe we hetzelfde voor u kunnen doen? "