De opening
Een goede koude oproepopener klinkt vaak net als een elevator pitch . De omstandigheden zijn vergelijkbaar - in beide gevallen probeer je de prospect precies genoeg informatie te geven om hem meer tijd te geven.
Als je al een sterke elevator-pitch hebt, kun je deze met weinig moeite wijzigen in een cold call-opener. Als dat niet het geval is, kan het gebruik van deze stappen om uw koude oproepopener te maken u ook de basis geven van uw nieuwe elevator pitch!
Ken uw product
Allereerst, hoe beter je je eigen producten begrijpt , hoe sterker je opener kan zijn. Als u dit nog niet hebt gedaan, moet u alles wat u kunt weten over uw producten. Dat betekent niet alleen het lezen van de brochures of zelfs producthandleidingen. De beste manier om het product echt te begrijpen, is door het zelf te gebruiken. Als dat geen optie is, is het beste alternatief om met mensen te praten die het wel gebruiken: uw klanten, producttesters, technische teams, enzovoort. Kijk voor beoordelingen door groepen van derden. Recensies zullen vaak zowel sterke als zwakke punten noemen, wat zeer nuttige informatie voor u is om te hebben. Het geeft u meer potentiële voordelen op te nemen tijdens het voorbereiden van u op bezwaren.
Zodra u over de informatie beschikt die u nodig hebt, is de volgende stap om uzelf drie vragen te stellen:
- Wie zijn mijn potentiële vooruitzichten?
- Hoe helpen mijn producten en diensten hen of beide?
- Welke resultaten heeft mijn producten en / of diensten in het verleden opgeleverd?
Begin met uw potentiële vooruitzichten. Dit moet de groep of groepen zijn die het meest waarschijnlijk uw product willen en nodig hebben.
Als u bijvoorbeeld boekhoudsoftware voor kleine bedrijven verkoopt, zijn uw potentiële klanten eigenaren van kleine bedrijven. Als u thuisbeveiligingssystemen verkoopt, zijn uw potentiële klanten huiseigenaren. Afhankelijk van uw product kunt u het veld mogelijk verder verkleinen. Als uw huisbeveiligingssystemen duurder zijn dan de concurrentie, maar worden geleverd met functies die geschikt zijn voor zeer grote huizen, dan zijn uw potentiële klanten in feite rijke huiseigenaren.
Wat zijn de voordelen van uw product?
Stel uzelf vervolgens de vraag hoe uw producten en diensten uw klanten ten goede komen . Dit is waar productkennis echt cruciaal zal zijn, omdat je hiermee de voor de hand liggende voordelen kunt omzeilen en een aantal details kunt kiezen die echt indruk op de prospects zullen maken. Uw boekhoudsoftware voor kleine bedrijven heeft bijvoorbeeld het duidelijke voordeel dat eigenaren van kleine bedrijven hun financiën georganiseerd kunnen houden, maar als u weet dat uw product de hoogste betrouwbaarheid op de markt heeft en wordt geleverd met extra gegevensretentiefuncties, kunt u het voordeel noemen dat uw software helpt vitale financiële gegevens veilig te houden, zelfs tijdens een grote ramp.
Get Testimonials
Ten slotte moet u zich tot uw klanten wenden om verhalen te verzamelen over hoe uw producten in het verleden voor hen zijn gekomen.
In het vorige voorbeeld kent u misschien een klant wiens financiële gegevens intact zijn gebleven, ook al heeft een orkaan zijn kantoor volledig vernietigd. Uw marketingafdeling is ook een potentiële bron van dergelijke informatie; zij kunnen u misschien vertellen dat het softwareproduct klanten gemiddeld $ 15.000 per jaar aan administratiekosten heeft bespaard.
Zodra je antwoorden hebt gevonden op alle drie deze vragen, kun je ze samenbrengen in je nieuwe cold call-opener. Als u het bovenstaande boekhoudsoftwarepakket zou verkopen, zou uw opener kunnen zeggen: "Wij helpen eigenaren van kleine bedrijven om hun waardevolle financiële gegevens veilig en beveiligd te houden. In feite kunnen we uw financiële gegevens bewaren, zelfs als uw kantoor volledig is vernietigd. "