Wanneer u regelmatig koud belt , wordt u snel bekend met de ervaring van prospects die alles doen om u van de telefoon te halen. Vooruitzichten kunnen ronduit creatief worden en manieren bedenken om van je af te komen, waardoor ze niet gewoon nee moeten zeggen en je moeten ophangen. Natuurlijk kom je ook veel mensen tegen die geen moeite hebben om de laatste te doen, maar in die situaties weet je tenminste dat de prospect absoluut niet geïnteresseerd is.
Aan de andere kant kunnen prospects die met bezwaren blijven komen maar er nooit rechtstreeks uitkomen en zeggen dat ze niet geïnteresseerd zijn, je dagen of zelfs weken bungelen zonder echt de kans te hebben om te verkopen. Hier zijn enkele veel voorkomende bezwaren die je zou kunnen horen tijdens cold calling en een paar ideeën om ze aan te pakken.
Stuur me wat informatie
Dit is een van de meest voorkomende bezwaren tegen de telefoon die je hoort tijdens cold calling. Als u gewoon oke zegt en vervolgens de gevraagde informatie verzendt, zijn uw kansen om een verkoop te doen ongeveer nul. Welke informatie u ook verstuurt, komt onmiddellijk in de prullenbak van de prospect terecht.
Probeer in plaats daarvan iets te zeggen als: "OK, als je het eenmaal hebt gelezen, hoe lang moet je dan een beslissing nemen?" En wanneer de prospect je een tijdschema geeft, zeg je: "Geweldig, dan zal ik je een telefoontje geven [ongeacht het tijdskader]." Op die manier heb je toestemming gekregen om op een bepaalde datum contact op te nemen met de prospect en de verkoop uiteindelijk in beweging te krijgen.
Een nog sterker antwoord op het bezwaar tegen de informatie is: "Ik wil uw tijd niet verspillen, dus voordat ik u dat pakket stuur, hoeft u alleen maar een paar snelle vragen te stellen." Ga vervolgens verder met je gebruikelijke kwalificatievragen .
Ik moet eerst met [Decision Maker] praten
Het is niet ongebruikelijk voor prospects om dit bezwaar te gebruiken om er in wezen voor te zorgen dat je wordt afgewezen.
Het kan echter ook aangeven dat de persoon met wie u spreekt een poortwachter is en echt niet bevoegd is om een beslissing te nemen.
Je kunt de persoon beter op zijn woord geloven en ervan uitgaan dat de tweede mogelijkheid waar is. Je kunt iets zeggen in de trant van: "Bedankt, maar om er zeker van te zijn dat ik zijn tijd niet verknoei, wil ik hem graag een paar snelle vragen stellen. Kun je me nu verbinden?" Als de portier het tegendeel beweert door te zeggen dat de beslisser momenteel niet beschikbaar is, vraag dan om zijn directe telefoonnummer of extensie of laat de portier op zijn minst contact met hem opnemen met zijn voicemail. Je hebt een veel grotere kans om daadwerkelijk met de beslisser te praten als je ze in je eigen woorden kunt aanspreken in plaats van afhankelijk te zijn van de interpretatie van de gatekeeper.
Zet dat citaat in schrift en stuur het naar mij
Het is gemakkelijk om dit te zien als een koopsignaal, maar het is veelal een afknapper. Het is zeer onwaarschijnlijk dat het vooruitzicht zo geïntrigeerd zal zijn door een koude oproep van twee minuten dat hij de aankoop zal overwegen. In plaats daarvan probeert de prospect waarschijnlijk de indruk te wekken dat hij geïnteresseerd is, zodat u met plezier de telefoon ophangt. Het enkele feit dat hij vroeg in de relatie om een prijs vroeg, is een grote rode vlag.
Probeer iets te zeggen als: "Ik zou het graag doen. U hebt er vertrouwen in dat dit in uw budget zou passen?" Dat moedigt het vooruitzicht aan om iets meer voor de dag te komen. Een andere benadering is om te zeggen: "Zeker, en u bent klaar om door te gaan met de aankoop als u eenmaal een formele offerte hebt?" Dat zet enige druk op het vooruitzicht om u ofwel van voren af te wijzen (in welk geval u enige tijd zult besparen) of serieus over de aankoop na te denken.