Probeer niet de hele verkoop te sluiten
Maak niet de fout om te proberen de hele koop te sluiten tijdens uw koude oproep .
Het zal niet werken. Er is geen manier om een prospect volledig te kwalificeren, informatie over zijn behoeften te verzamelen en een oplossing te vinden in één kort telefoontje. De enige uitzondering op deze regel is de zeldzame gelegenheid dat u een prospect belt die al heeft besloten om te kopen, maar nog geen actie heeft ondernomen. In dat geval kan hij u uitnodigen om de cold call-out te verlengen, zodat u de hele verkoopcyclus in één keer kunt doorlopen. Deze situatie is echter zeldzaam en valt onder de categorie van een meevaller.
Bij de overgrote meerderheid van de oproepen is het uw doel om de prospect een afspraak met u te laten maken. Deze afspraak kan face-to-face zijn of het kan een ander, langer telefoongesprek zijn, of zelfs een virtuele vergadering per webcam. Uw bonus voor het bereiken van cold calling is om de prospect tijdens uw eerste gesprek ten minste gedeeltelijk te kwalificeren, zodat u de kans kunt verkleinen dat u uw tijd (en die van hen) verspilt als ze in de eerste plaats niet bij u kunnen kopen.
Als u wilt dat uw prospect het eens wordt over een afspraak, zal uw taak tijdens het gesprek hem tonen dat een toekomstige vergadering hem op de een of andere manier ten goede komt. Vooruitzichten geven niet om uw verkoopcijfers en commissiecontrole; ze willen WIIFM kennen. En je hebt meestal maar een paar minuten de tijd om ze te laten zien.
Dus op elk moment van de oproep moet u zich inspannen om de voordelen te tonen die u kunt bieden.
Heb een geweldige opener
De eerste stap naar het afsluiten van de afspraak is om de prospect zover te krijgen dat hij lang genoeg aan de telefoon blijft. Uw openingsverklaring is daarom misschien wel het belangrijkste onderdeel van de hele oproep. Als je een echt goede opener kunt maken en afleveren, zal je de aandacht van je prospect trekken en hem naar je laten luisteren. Als je hem niet meteen geïnteresseerd raakt, is de kans groot dat hij een excuus zal maken en ophangen zodra hij zich realiseert dat je een verkoper bent.
Vragen stellen
Zodra je de bal hebt laten rollen met een geweldige opener en de interesse van je prospect hebt gewekt, is de volgende stap naar het sluiten zijn toestemming om een paar vragen te stellen. Je kunt dit eenvoudig presenteren als een voordeel voor het vooruitzicht door iets te zeggen als: "Voordat ik meer van je tijd neem, wil ik zeker weten dat mijn product geschikt is voor jou. Mag ik een paar snelle vragen stellen ? "Nu hebt u het voordeel van tijdwinst bespoedigd, dus hij is het eerder eens.
Hoe om te wikkelen
Als het vooruitzicht gekwalificeerd lijkt, kun je nu het sluiten afsluiten. Nogmaals, het is belangrijk om je aanstaande afspraak als iets van waarde voor je prospect te kaderen.
Je kunt dit openlijk doen door hem een freemium, gratis proef, cadeau of service aan te bieden. Als dat geen optie is, moet u hem een voorproefje geven van de voordelen die uw product hem biedt. Als je het echter in een koud gesprek over je product blijft vertellen, verliest hij zijn interesse. Het idee is om hem net genoeg informatie te geven om hem te intrigeren, zodat hij eigenlijk meer van je wil horen tijdens je volgende vergadering.