Ontdek wat de acroniem betekent
Ervaren verkopers zullen vaak grapjes maken: "Het favoriete radiostation van iedereen is WII-FM." Ze verwijzen naar het letterwoord WIIFM - "Wat levert het mij op?" En nee, dit betekent niet dat jij. Het betekent uw prospect of potentiële klant. Wat levert het hem op?
Gebruik WIIFM naar uw voordeel
Elke prospect die je benadert, zal je pitch vanuit het punt van WIIFM beschouwen. Daarom is het zo belangrijk om te praten over de voordelen in plaats van de kenmerken van wat je verkoopt - vertel hem letterlijk wat erin zit voor hem.
Het kan u niet schelen dat u deze maand ten minste drie extra verkopen moet sluiten of dat u een grote winst wilt maken voordat u op vakantie gaat. En waarom zouden ze? Geen van beide dingen heeft voordelen voor hen. Uw prospect wil horen wat hij te winnen heeft door uw producten te kopen, en het zou iets behoorlijk moeten zijn als u wilt dat hij snel beweegt . Dit is de reden waarom benefits-outsell-functies zo dramatisch zijn.
De voordelen van een aankoop
Voordelen zijn specifieke voorbeelden van wat de prospect te wachten staat als hij bij u koopt. Dientengevolge spreken ze rechtstreeks de WIIFM-mindset aan. Functies, aan de andere kant, zijn specifieke feiten over een product. Ze leggen niet uit hoe het product het leven van uw prospect zal verbeteren.
Laten we zeggen dat je auto's verkoopt. Als je een prospect vertelt dat een specifiek model in 7,4 seconden accelereert van 0 naar 60 km / u, is dat een functie. Het is leuk om te weten, maar het doet niet veel om hem te overtuigen om op de stippellijn te tekenen.
Maar als u de prospect vertelt dat de hoge acceleratie van de auto hem in staat stelt om veilig op de snelweg op te gaan, is dat een voordeel. U vertelt het vooruitzicht WIIFM.
Of laten we zeggen dat uw prospect een oudere heer is, die de pensioengerechtigde leeftijd nadert, die niet zo bezorgd is om versnelling als om zijn betrouwbaarheid en zijn budget voor ontslag.
Hij is lauw omdat hij, hoewel hij echt een nieuwe auto wil, zich geen zorgen hoeft te maken over een autobetaling als hij die tijd voor de laatste keer in een paar jaar slaat.
Je kunt doorgaan over de functies van de auto, of je kunt erop wijzen dat als hij nu koopt, de auto waarschijnlijk zal worden afbetaald - of in de buurt ervan - tegen de tijd dat hij met pensioen gaat. Zou hij niet liever een auto hebben dan nu? Wat betreft zijn betaalde inruil, hij heeft 90.000 mijlen op. Je zou kunnen zeggen dat hij naar alle waarschijnlijkheid hem niet door zijn pensioen zal krijgen zonder grote dure en onverwachte reparaties. Dat is wat het voor hem is.
De So-What-factor
Een ander belangrijk ding om in gedachten te houden is dat het voordeel van een potentiële klant het "van wat een prospect" is? Niet iedereen heeft dezelfde behoeften. Ze waarderen dezelfde dingen niet op dezelfde manier. WIIFM impliceert ook dat je de tijd moet nemen om te begrijpen waar het prospect naar op zoek is en waar hij vandaan komt. Dan match de voordelen die u kiest om die behoeften te bespreken.