Weten hoe goed te communiceren is een minimumvereiste in de verkoop. Als je niet met mensen kunt praten en ze kunt laten openen en informatie met je kunt delen, dan zul je moeite hebben om iets te verkopen. Beoordeel uw communicatieve vaardigheden op de volgende gebieden om te zien waar u uitblinkt en waar u wat meer werk nodig hebt.
01 Kunt u een voorbereide speech geven?
02 Kun je een presentatie improviseren?
In de meeste situaties heb je een verkooppresentatie klaarliggen, maar wat als je onverwacht een prospect tegenkomt en hij nu wil praten? Kun je een samenhangende versie van je pitch geven zonder je voorbereide materialen? Kun je op netwerk- of branche-evenementen op een aansprekende manier praten over wat je doet?
03 Kun je effectief praten met vreemden?
Als je het koud hebt, moet je een directe verbinding opbouwen tussen jezelf en de vreemdeling aan de andere kant van de telefoon. Kun je iemand binnen een paar seconden interesseren en vragen om meer? Kun je meteen beginnen met het opbouwen van een rapport, zodat de prospect je voldoende vertrouwt om een afspraak te maken? Kun je een prospect probleemloos telefonisch kwalificeren? Kan je sluiten voor een afspraak?
04 Kunt u praten?
De meeste verkooppresentaties en vrijwel alle beurzen en evenementen houden een zekere hoeveelheid gepraat in voordat u aan de echte actie begint. Kan je comfortabel chatten met vreemden in de buurt? Kun je jezelf aardig maken? Kun je een informeel gesprek gebruiken om je te kwalificeren en een band op te bouwen met prospects?
05 Kunt u ongelukkige klanten behandelen?
In een ideale wereld zouden ontevreden klanten altijd klantenservice of technische ondersteuning bellen om hun problemen te laten oplossen. Maar in deze wereld bellen veel klanten liever hun verkoper - hij is degene die ze het beste kennen en degene die ze vertrouwen om dingen op te lossen. Kun je een boze klant onschadelijk maken? Kun je een lastig probleem uitleggen zonder de klant verder te storen? Kun je je excuses aanbieden voor fouten (van jou of van iemand anders)?
06 Kun je mensen eruit trekken?
Het verzamelen van informatie is een cruciaal onderdeel van zowel het kwalificeren van een prospect als het ontdekken van de voordelen waardoor hun ogen oplichten. Kun je mensen aanmoedigen om te praten? Kun je vragen stellen zonder op een ondervrager te lijken? Kun je mensen comfortabel maken om persoonlijke informatie met je te delen?
07 Kunt u een vergadering leiden?
Als u een complexe verkoop doet met meerdere besluitvormers, zult u waarschijnlijk in één keer met hen alle spreken. B2B-verkopen hebben vaak groepen die betrokken zijn bij het koopproces, zelfs als er maar één chief decision maker is. Kun je effectief met een groep praten? Kun je de vergadering op het goede spoor houden zonder iemand te beledigen? Kun je je publiek het gevoel geven dat je aandacht schenkt aan elk van hen?
08 Kunt u onderhandelen?
Onderhandeling is een groot deel van de verkoop. Elk prospect wil de best mogelijke deal, en je moet een manier vinden om tot een overeenkomst te komen die iedereen blij maakt. Kun je een goed compromis bedenken? Kun je zien wanneer je standvastig moet zijn en wanneer je moet toegeven? Kun je weglopen van een onderhandeling als een prospect onredelijk is?
09 Kunt u communiceren met uw collega's?
Als verkoper moet u goed samenwerken met uw collega-verkopers, uw verkoopmanager en met werknemers in andere afdelingen. Kun je opschieten met mensen met zeer uiteenlopende persoonlijkheden? Kun je open communicatielijnen houden met andere afdelingen? Kun je conflicten op de werkplek aan en tot een vreedzame oplossing komen?